Trong thị trường vốn ngày càng cạnh tranh, không ít startup “chếnh choáng” vì vội gọi tiền khi chưa sẵn sàng, cuối cùng thất bại ê chề. Phân tích các vụ gọi vốn thất bại từ Shark Tank đến startup triệu đô không thành công hé lộ những nguyên nhân sâu xa mà bất kỳ nhà sáng lập nào cũng nên biết để tránh rơi vào “bẫy” tương tự.
1. Tổng quan các nguyên nhân thất bại trong gọi vốn
1.1 Mất kỷ luật tài chính
Một trong những nguyên nhân phổ biến khiến các startup thất bại sau gọi vốn là mất kỷ luật tài chính. Tình trạng này thường xảy ra ngay sau khi startup nhận được khoản đầu tư đầu tiên hoặc sau một vòng gọi vốn thành công. Sự chủ quan, lạc quan thái quá và thiếu kinh nghiệm quản trị là những yếu tố khiến các nhà sáng lập rơi vào cái bẫy tài chính nguy hiểm này.
Sau khi gọi vốn thành công, nhiều startup đã chi tiêu một cách thiếu kiểm soát cho các hạng mục như tuyển dụng ồ ạt, chiến dịch marketing quy mô lớn, văn phòng hoành tráng… với kỳ vọng “tăng trưởng nhanh chóng”. Tuy nhiên, việc không tính toán rõ chi phí lợi ích cho từng khoản đầu tư dẫn đến hao hụt ngân sách trầm trọng, thậm chí hết vốn trước thời điểm đạt break-even (hòa vốn).
Thực tế cho thấy, rất nhiều startup ở Việt Nam và thế giới sụp đổ vì “đốt tiền” quá nhanh mà chưa đạt được hiệu quả kinh doanh tương xứng. Ví dụ như Wefit (Việt Nam) từng gọi vốn thành công nhưng sau đó rơi vào khủng hoảng tài chính do chi phí vận hành vượt xa doanh thu tạo ra.
Một sai lầm cơ bản nhưng phổ biến ở các startup non trẻ là không chia nhỏ nguồn vốn theo kỳ hoặc các chu kỳ rõ ràng như quý, nửa năm, giai đoạn thử nghiệm… Điều này khiến họ sử dụng vốn theo cảm tính, không có giới hạn kiểm soát.
Phân bổ vốn theo chu kỳ là nguyên tắc tối thiểu trong quản trị tài chính mà các startup cần tuân thủ, nhằm đảm bảo luôn còn dư địa tài chính để xoay xở khi gặp biến động thị trường hoặc thời điểm khó khăn trong tăng trưởng doanh thu.
Một trong những sai lệch tư duy thường gặp là ưu tiên tăng trưởng doanh thu bằng mọi giá, mà bỏ qua các yếu tố nền tảng như: Biên lợi nhuận, chi phí chuyển đổi khách hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại (retention), hoặc thời gian hoàn vốn (payback period).
Startup dễ rơi vào trạng thái “phù phiếm thành tích”, ví dụ như tăng lượng người dùng nhanh chóng nhưng không có mô hình kiếm tiền hiệu quả, hoặc chi quá nhiều để đạt doanh số mà không giữ được lợi nhuận.
Xu hướng này khiến doanh nghiệp rơi vào “vòng xoáy gọi vốn tiếp theo” để vá lỗ thay vì phát triển bền vững, và cuối cùng là vỡ kế hoạch hoặc từ chối tiếp vốn từ nhà đầu tư mới do không đạt các chỉ tiêu tài chính ban đầu.
Một sai lầm cơ bản nhưng rất phổ biến là không chuẩn bị đầy đủ số liệu vận hành mới nhất khi gặp nhà đầu tư. Trường hợp điển hình là Bluecare (Shark Tank Việt Nam): Startup này có doanh thu nhưng lại không cung cấp được số liệu cập nhật của tháng gần nhất, khiến các “cá mập” đánh giá mô hình kinh doanh là thiếu rõ ràng và quyết định không đầu tư.
Từ đó có thể thấy, nhà đầu tư không chỉ quan tâm đến ý tưởng hay lịch sử thành tích, mà còn đặc biệt xem trọng dữ liệu hiện tại bằng chứng sống về hiệu quả mô hình. Nếu không chứng minh được tính bền vững của mô hình kinh doanh bằng dữ liệu cập nhật, startup dễ bị gạt khỏi danh sách ưu tiên.
Không chỉ các startup nhỏ, mà cả những tên tuổi lớn như Quibi, WeWork hay Wefit đều từng thất bại dù gọi được hàng chục triệu đô, vì mô hình kinh doanh thiếu tính thực tiễn, khó nhân rộng và không đạt hiệu quả tài chính.
1.3 Không rút ra bài học từ lời từ chối
Nhiều startup sau khi bị từ chối đầu tư thường chỉ dừng lại ở cảm xúc thất vọng, mà không tiếp cận nhà đầu tư để tìm hiểu nguyên nhân. Điều này khiến họ bỏ lỡ cơ hội học hỏi để cải thiện hồ sơ gọi vốn, mô hình kinh doanh hoặc phương pháp thuyết trình.
Trong hành trình gọi vốn, kỹ năng hỏi – lắng nghe – điều chỉnh không chỉ giúp startup cải thiện từng vòng gọi vốn, mà còn nâng cấp năng lực điều hành. Thực tế, một số nhà đầu tư sẽ sẵn sàng quay lại nếu họ thấy sự tiến bộ rõ rệt sau lần từ chối đầu tiên.
Hơn 14% startup thất bại do đội ngũ sáng lập không phù hợp có thể vì thiếu năng lực điều hành, xung đột nội bộ hoặc thiếu người có chuyên môn bổ trợ.
Shark Dũng cũng từng phát biểu: “Nhà đầu tư có thể thay đổi mô hình, sản phẩm, văn hóa – nhưng không thể thay đổi con người.” Câu nói này khẳng định yếu tố con người là nền tảng không thể thay thế. Một đội ngũ không gắn kết sẽ dễ rơi vào khủng hoảng khi gặp áp lực, bất kể vốn nhiều hay ý tưởng hấp dẫn đến đâu.
Nhiều startup mắc lỗi định giá quá cao, không hợp lý với giai đoạn phát triển, khiến nhà đầu tư e ngại rủi ro. Một số khác lại quá chú trọng phần trăm cổ phần, mà bỏ qua các giá trị “mềm” mà nhà đầu tư mang lại như kinh nghiệm, mối quan hệ, khả năng hỗ trợ mở rộng thị trường.
Startup nên biết cân bằng giữa giá trị tài chính và chiến lược. Việc sở hữu ít cổ phần nhưng có sự đồng hành của nhà đầu tư phù hợp có thể tạo ra giá trị lớn hơn về lâu dài so với giữ nhiều cổ phần nhưng thiếu hỗ trợ chiến lược.Những thất bại trong gọi vốn đều có nguyên nhân sâu xa, xuất phát từ thiếu chuẩn bị dữ liệu, sai lệch mô hình, hạn chế tư duy phản biện, đội ngũ thiếu năng lực hoặc chiến lược cổ phần không phù hợp. Startup thành công là những người học được từ chính những lời từ chối và biến chúng thành động lực hoàn thiện.
2. Phân tích cốt lõi: Sai lầm trong từng giai đoạn gọi vốn
Gọi vốn là một hành trình dài và phức tạp, bao gồm nhiều giai đoạn từ Seed đến Series A, B… Mỗi giai đoạn lại đòi hỏi những chiến lược và chuẩn bị khác nhau. Tuy nhiên, nhiều startup mắc sai lầm nghiêm trọng vì không phân biệt rõ yêu cầu đặc thù của từng giai đoạn, dẫn đến những thất bại “đáng tiếc” dù đã có tiềm năng phát triển.
Ở giai đoạn seed (giai đoạn đầu), các nhà đầu tư đặc biệt quan tâm đến người sáng lập, hơn là bản thân sản phẩm hay công nghệ. Nhà đầu tư tin rằng nếu đội ngũ sáng lập có năng lực, tư duy tốt và khả năng thích nghi nhanh, thì sản phẩm hoàn toàn có thể điều chỉnh để phù hợp thị trường.
Tuy nhiên, nhiều startup thất bại ngay từ vòng đầu tiên vì không có đội ngũ chuyên gia, thiếu minh chứng số liệu về thị trường hoặc tăng trưởng ban đầu. Việc trình bày chỉ dựa trên ý tưởng mà thiếu bằng chứng thực tiễn sẽ không đủ thuyết phục với các nhà đầu tư chuyên nghiệp.
Một sai lầm phổ biến khác là không dự phòng ngân sách đủ, khiến startup “hết tiền giữa đường”. Kinh nghiệm từ các cố vấn gọi vốn cho thấy, startup nên huy động từ 1.5 đến 2 lần mức vốn thực sự cần dùng, để đảm bảo có nguồn dự phòng cho các tình huống rủi ro và thời gian mở rộng sản phẩm .
Khi bước vào Series A hoặc cao hơn, nhà đầu tư sẽ đòi hỏi startup có kế hoạch sử dụng vốn chi tiết, bao gồm các milestones cụ thể: Mở rộng sản phẩm, tăng trưởng người dùng, chuyển đổi doanh thu, hoàn thiện đội ngũ… Đây là lúc mà startup không thể chỉ hứa hẹn, mà phải cam kết rõ ràng về thời gian và kết quả.
Nếu không có tiến độ thực hiện đáng tin cậy và thường xuyên cập nhật kết quả với nhà đầu tư, startup dễ bị mất niềm tin dẫn đến không thể gọi vốn vòng tiếp theo.
Một yếu tố quan trọng khác là lựa chọn nhà đầu tư phù hợp lĩnh vực. Nhà đầu tư không chỉ mang tiền mà còn mang theo mối quan hệ, kinh nghiệm ngành và khả năng kết nối với các đối tác chiến lược. Việc chọn sai nhà đầu tư không hiểu ngành hoặc không có khả năng hỗ trợ khiến startup gặp khó khăn khi bước vào các thị trường mới hoặc khi cần tăng tốc quy mô.
Gọi vốn không phải là một sự kiện đơn lẻ, mà là một chuỗi quá trình cần chuẩn bị kỹ lưỡng cho từng giai đoạn. Ở giai đoạn seed, startup cần thể hiện năng lực đội ngũ và minh chứng bằng số liệu thực tế. Ở giai đoạn Series A trở lên, điều quan trọng là kế hoạch rõ ràng và cam kết thực thi chính xác.
Sai lầm phổ biến là đánh đồng các giai đoạn, dẫn đến trình bày thiếu thuyết phục, định giá sai hoặc chọn sai nhà đầu tư. Để thành công, nhà sáng lập cần nắm rõ yêu cầu đặc thù của từng giai đoạn gọi vốn và chuẩn bị chiến lược phù hợp cho từng bước phát triển.
3. Bài học quản trị hậu gọi vốn
Sau khi gọi vốn thành công, không ít startup nghĩ rằng thử thách đã kết thúc. Thực tế thì ngược lại: Giai đoạn hậu gọi vốn mới là “kỳ thi thật sự” của nhà sáng lập trong việc thể hiện năng lực quản trị, sử dụng vốn hiệu quả và giữ được niềm tin từ nhà đầu tư. Dưới đây là những bài học cốt lõi mà startup cần khắc ghi để không “ngã đau” sau thành công ban đầu.
Một trong những sai lầm phổ biến nhất là tiêu hết vốn quá nhanh, không có kế hoạch rõ ràng. Sau khi nhận vốn, nhiều startup “vung tay quá trán” cho văn phòng mới, truyền thông rầm rộ, tuyển dụng ồ ạt mà không dự báo trước dòng tiền và hiệu quả đầu tư.
Bài học quan trọng là phải lập kế hoạch chi tiêu theo kỳ, ít nhất theo quý, kèm theo các kịch bản A-B-C ứng với các tình huống biến động thị trường. Việc này không chỉ giúp kiểm soát ngân sách hiệu quả, mà còn giúp startup linh hoạt trong điều chỉnh mục tiêu khi gặp rủi ro.
Nhà đầu tư sẽ không ngừng theo dõi hiệu quả sử dụng vốn. Do đó, startup cần cập nhật và chia sẻ các chỉ số “nóng” như doanh thu, chi phí, tỷ lệ giữ chân khách hàng (churn), chỉ số KPI theo tháng/quý. Những số liệu này là bằng chứng rõ ràng để đánh giá hiệu quả mô hình kinh doanh và là cơ sở cho vòng gọi vốn tiếp theo.
Startup cần xây dựng dashboard theo dõi dữ liệu nội bộ, minh bạch và có thể trình bày ngay khi nhà đầu tư yêu cầu. Điều này vừa thể hiện sự chuyên nghiệp, vừa tăng niềm tin dài hạn từ đối tác tài chính.
Sau mỗi vòng gọi vốn (dù thành công hay thất bại), điều quan trọng là startup biết hỏi – lắng nghe – điều chỉnh. Những phản hồi từ nhà đầu tư chính là “tài sản vô giá” giúp cải thiện sản phẩm, mô hình hoặc cách thuyết trình trong tương lai.
Nhiều startup thiếu kỹ năng phản hồi hoặc quá nhạy cảm trước lời từ chối, dẫn đến bỏ lỡ cơ hội cải tiến chiến lược. Văn hóa tiếp nhận phản hồi tích cực là yếu tố sống còn với bất kỳ nhà sáng lập nào.
Nguồn vốn dồi dào có thể tạo ra xung đột nội bộ nếu thiếu sự rõ ràng về vai trò, trách nhiệm và giá trị văn hóa. Startup cần bổ sung người phù hợp với từng giai đoạn tăng trưởng, đảm bảo tính đa dạng và phối hợp ăn ý trong team.
Sự gắn kết của đội ngũ không chỉ giúp vận hành trơn tru, mà còn thể hiện sự ổn định trước nhà đầu tư yếu tố then chốt khi gọi vốn các vòng sau.
Không nên quá đặt nặng phần trăm cổ phần mà quên giá trị chiến lược mà nhà đầu tư mang lại như kinh nghiệm, quan hệ, nền tảng vận hành. Đôi khi ít cổ phần hơn nhưng có được sự đồng hành lâu dài lại tạo ra giá trị lớn hơn việc giữ “phần nổi” không sinh lời.Gọi vốn chỉ là bước đầu, còn quản trị hậu gọi vốn mới là điều quyết định startup có tồn tại và phát triển hay không. Hãy xem nhà đầu tư là đối tác chiến lược, và mỗi đồng vốn là “trách nhiệm” cần sử dụng đúng cách. Những startup thành công là những người biết tiết chế – học hỏi – minh bạch và linh hoạt thích nghi sau mỗi bước tiến.
Bluecare – một startup tham gia Shark Tank Việt Nam – là ví dụ điển hình cho bài học “đau” về sự thiếu chuẩn bị và minh bạch trong dữ liệu khi đi gọi vốn. Dù đã có doanh thu ban đầu, Bluecare vẫn thất bại trong việc thuyết phục các nhà đầu tư do không thể cung cấp số liệu cập nhật gần nhất, dẫn đến sự nghi ngờ về tính minh bạch và hiệu quả mô hình kinh doanh.
Vấn đề không chỉ nằm ở thiếu dữ liệu, mà còn phản ánh một mô hình kinh doanh chậm đổi mới, thiếu sự năng động để thích ứng với thị trường điều mà các nhà đầu tư gọi là “chây ì”. Khi không có sự cải tiến liên tục và không chứng minh được kết quả thực tế bằng con số, startup dễ bị đánh giá là “lơ mơ”, không đủ hấp dẫn để đầu tư.
Từ thất bại của Bluecare, các nhà sáng lập startup cần hiểu rằng: Mỗi con số là một minh chứng sống cho năng lực điều hành, tính khả thi và tốc độ tăng trưởng. Việc cập nhật số liệu chính xác, rõ ràng và thường xuyên là yêu cầu tối thiểu nhưng quyết định sống còn trong mọi vòng gọi vốn.
Gọi vốn không chỉ là lấy tiền mà là quá trình xây dựng niềm tin, thể hiện năng lực vận hành tài chính đội ngũ. Mỗi lần thất bại là bài học quý, nhưng không được rút kinh nghiệm là thất bại trong thất bại.
HALOBIZ sẵn sàng đồng hành cùng bạn với: Tư vấn tài chính, quản trị, đào tạo gọi vốn chuẩn quốc tế & xây hệ sinh thái đầu tư Việt. Bạn đã sẵn sàng để làm chủ vốn và tăng tốc gọi vốn thông minh chưa?
| Nếu bạn đang muốn rút ngắn thời gian chuẩn bị, tăng xác suất chốt deal với nhà đầu tư và sở hữu lộ trình từng bước rõ ràng, hãy tìm hiểu Gọi Vốn Thần Tốc từ HALOBIZ – nơi bạn sẽ được hướng dẫn cách chuẩn hóa quy trình, dựng hồ sơ tài chính và luyện pitching trực tiếp với cố vấn giàu kinh nghiệm. Để lại thông tin để chúng tôi tư vấn cho bạn. |
