Doanh nghiệp nhận vốn từ sai người – startup thành “con tin”?

Cái giá của một cái bắt tay vội vàng. “Gọi vốn” không chỉ là một giao dịch tài chính. Đó là một cuộc hôn nhân chiến lược. Khi startup nhận vốn từ sai người, họ không chỉ đánh mất quyền tự chủ, mà còn có thể trở thành “con tin” ngay trong chính công ty mình sáng lập. Không ít startup Việt từng rơi vào tình cảnh này, nơi mà từng quyết định đều bị chi phối bởi người cầm vốn.

1. Gọi vốn – Không phải cứ có tiền là chiến thắng

Nhiều startup khi bước vào quá trình gọi vốn thường bị cuốn theo con số hàng triệu USD mà quên mất điều quan trọng nhất: Tiền đến từ ai. Một nhà đầu tư không phù hợp không chỉ khiến bạn mất định hướng mà còn có thể biến giấc mơ khởi nghiệp thành cơn ác mộng.

Hãy cẩn trọng nếu đối tác đầu tư có dấu hiệu:

• Ép startup tăng trưởng theo cách trái với chiến lược bạn đã chọn.
• Gây áp lực thoái lui nếu kết quả không đúng kỳ vọng.
• Can thiệp sâu vào các quyết định nội bộ như nhân sự hay sản phẩm.

Hơn 60% mâu thuẫn giữa founder và nhà đầu tư bắt nguồn từ việc không cùng tầm nhìn ngay từ đầu. Và một khi tầm nhìn lệch hướng, tiền không còn là cơ hội mà trở thành áp lực bóp nghẹt sự phát triển.

2. Dấu hiệu startup đang trở thành “con tin” sau gọi vốn

Khi bạn gọi được vốn, nhưng mất dần quyền ra quyết định, định hướng và cả vai trò của mình rất có thể, startup đã không còn là của bạn.

Mất quyền kiểm soát chiến lược

Founder không còn tiếng nói trong định hướng sản phẩm hay mô hình kinh doanh. Mọi quyết định lớn phải “trình duyệt” nhà đầu tư dù đi ngược lại triết lý ban đầu. Thay vì xây dựng giá trị bền vững, bạn bị ép theo đuổi các mục tiêu ngắn hạn: tăng trưởng nhanh, tăng định giá, chuẩn bị gọi vòng sau…

❝ Khi bạn không còn quyền từ chối một chiến lược sai – bạn không còn là CEO thực sự. ❞

Founder bị loại khỏi cuộc chơi

Một trong những kịch bản đau lòng nhất: nhà đầu tư nắm phần lớn cổ phần và dùng quyền biểu quyết để:

• Ép founder rút khỏi vai trò điều hành.
• Bổ nhiệm CEO mới không cùng tầm nhìn.
• Định hướng lại công ty theo mục tiêu tài chính ngắn hạn.

Điều này xảy ra thường xuyên khi Shareholder Agreement (SHA) không có điều khoản bảo vệ quyền lợi sáng lập viên: quyền phủ quyết, vesting cổ phần, quyền giữ vị trí điều hành…

Tăng trưởng bằng mọi giá

Một số nhà đầu tư đặt nặng các chỉ số như: doanh thu, người dùng, GMV… mà bỏ qua việc sản phẩm chưa đạt Product-Market Fit hay hệ thống vận hành còn yếu. Hậu quả là startup buộc phải “đốt tiền” để tăng trưởng, tạo số liệu đẹp… nhưng khi dòng tiền siết lại, không còn gì để chống đỡ. Nhiều thương vụ gọi vốn từng thành công vang dội đã sụp đổ vì sai lầm này.

3. Thực tế startup Việt – Những cái giá phải trả vì chọn sai người

Không thiếu những ví dụ tại Việt Nam cho thấy, gọi vốn sai người, hậu quả không chỉ là mất công ty, mà còn mất luôn tầm nhìn, tinh thần và đội ngũ.

Trường hợp 1: Founder mất quyền điều hành sau vòng Series A

Một startup trong lĩnh vực logistics từng được ca ngợi nhờ nền tảng giao hàng thông minh, gọi thành công 2 triệu USD từ một quỹ đầu tư ngoại.

Tuy nhiên, sau 18 tháng không đạt được kỳ vọng tăng trưởng, nhà đầu tư ra tối hậu thư:

• Bổ nhiệm CEO mới.
• Thay toàn bộ ban lãnh đạo.
• Founder bị “đẩy” về vai trò cố vấn danh nghĩa.

Nguyên nhân? Không có vesting schedule, không có quyền phủ quyết hay bất kỳ điều khoản bảo vệ nào trong Shareholder Agreement (SHA). Dù là người sáng lập, founder buộc phải rời khỏi “đứa con” mình gây dựng chỉ vì thiếu một nền tảng pháp lý vững.

Trường hợp 2: Mâu thuẫn về giá trị – Startup bị rút vốn sớm

Một startup công nghệ giáo dục theo đuổi mục tiêu tạo tác động xã hội dài hạn: giúp học sinh nông thôn tiếp cận nội dung học tập chất lượng. Thế nhưng nhà đầu tư lại chỉ quan tâm đến tốc độ tăng trưởng liên tục đề xuất thêm tính năng giải trí để “boost” lượt tải.

Sau nhiều lần không tìm được tiếng nói chung, họ rút vốn đột ngột, khiến dự án gần như tan rã. Đội ngũ sáng lập buộc phải làm lại từ con số 0 với bài học đắt giá tầm nhìn không khớp đừng nhận tiền.

4. Làm sao để chọn đúng người khi gọi vốn?

Gọi vốn không đơn thuần là nhận tiền mà là chọn người đồng hành cho chặng đường dài. Một nhà đầu tư phù hợp có thể nâng tầm startup. Ngược lại, một người “lệch tầm nhìn” sẽ khiến mọi thứ đổ vỡ. Dưới đây là 3 bước giúp bạn “lọc” được người phù hợp trước khi ký vào bất kỳ bản term sheet nào.

Bước 1: Đánh giá mức độ “fit” giữa hai bên

Trước buổi pitch, hãy trả lời rõ 3 câu hỏi quan trọng:

• Nhà đầu tư có cùng tầm nhìn dài hạn không? Nếu bạn muốn tăng trưởng bền vững nhưng họ lại ép “scale thần tốc”, xung đột là điều sớm muộn.
• Họ từng đầu tư vào mô hình tương tự chưa? Nếu có, họ sẽ hiểu đặc thù ngành, rủi ro, chu kỳ tăng trưởng và hỗ trợ đúng trọng tâm.
• Họ có kinh nghiệm ở giai đoạn bạn đang ở? Một nhà đầu tư giỏi Pre-seed khác hẳn với người chuyên Series B. Hãy chọn người phù hợp với “độ chín” của startup bạn.

Bước 2: Rà soát kỹ lịch sử đầu tư

Đừng bị choáng ngợp bởi danh tiếng. Hãy điều tra:

• Danh mục đầu tư trước đây gồm những startup nào? Có ai phát triển ổn định, được hỗ trợ dài hạn?
• Có từng xảy ra tranh chấp với founder không? Những vụ kiện tụng, ép thoái lui hoặc “đảo chính” có thể hé lộ bản chất thực sự sau vẻ ngoài chuyên nghiệp.

 Một nhà đầu tư chỉ rót tiền nhưng không đồng hành, hoặc dễ thay đổi cam kết, chính là quả bom nổ chậm.

Bước 3: Đặt câu hỏi đúng trong buổi pitch

Hãy xem buổi gọi vốn như một cuộc phỏng vấn hai chiều bạn cũng có quyền “chọn mặt gửi vàng”. Đặt những câu hỏi gợi mở như:

• “Anh/chị kỳ vọng startup đạt KPI gì sau 12 tháng?”
• “Thường thì anh/chị can thiệp bao nhiêu vào hoạt động sau khi đầu tư?”
• “Anh/chị có kế hoạch exit trong bao lâu?”

Câu trả lời sẽ giúp bạn hiểu, họ thực sự muốn đồng hành, hay chỉ tìm kiếm một thương vụ “lướt sóng”.

5. Nếu đã gọi sai người – còn cách nào cứu?

Gọi nhầm nhà đầu tư không có nghĩa là hết đường sống. Nếu hành động kịp thời và khéo léo, startup vẫn có thể lấy lại thế chủ động.

Thương lượng lại điều khoản

Không ai muốn “vạch áo cho người xem lưng”, nhưng đàm phán lại luôn là lựa chọn đầu tiên để cứu vãn quan hệ. Hãy tập trung vào:

• Giới hạn quyền can thiệp vào vận hành hàng ngày.
• Làm rõ lại quyền biểu quyết, tránh tình trạng nhà đầu tư thao túng mọi quyết định.
• Cam kết không thay đổi nhân sự chủ chốt tùy tiện. Nếu cần, thêm điều khoản bảo vệ founder và key member vào SHA.

 Gọi thêm nhà đầu tư phù hợp để “dilute” ảnh hưởng

Một cách khác là gọi thêm vốn từ nhà đầu tư phù hợp, từ đó làm loãng tỷ lệ cổ phần và quyền lực của bên không phù hợp.

Chiến lược này cần được thực hiện tinh tế, tránh đối đầu trực tiếp. Điều quan trọng là tìm người có thể “cân bằng cán cân”, hỗ trợ chiến lược và bảo vệ tầm nhìn ban đầu của startup.

Sử dụng trung gian hòa giải

Khi hai bên không còn khả năng thương lượng, hãy đưa bên thứ ba vào cuộc:

• Mentor uy tín, từng làm việc với cả hai phía.
• Cố vấn tài chính hoặc pháp lý độc lập, giúp tái cấu trúc hợp đồng.
• Tổ chức hỗ trợ startup như HALOBIZ, có kinh nghiệm gỡ rối các ca “đồng hành sai người”.

Trung gian không chỉ giúp hạ nhiệt xung đột, mà còn tạo cầu nối để cả hai bên nhìn lại mục tiêu chung.

6. Gọi vốn thành công phải là gọi đúng người

Từ hàng trăm câu chuyện thực tế thành công lẫn thất bại một nguyên tắc nổi bật lên rõ ràng: Startup không cần người bỏ tiền, mà cần người đồng hành. Những startup có khả năng trụ vững và tăng trưởng bền vững đều có một điểm chung: Mối quan hệ lâu dài dựa trên sự tin cậy với nhà đầu tư.

Không phải vì nhà đầu tư “dễ tính”, mà vì họ:

• Hiểu được giá trị cốt lõi của startup.
• Chia sẻ tầm nhìn dài hạn thay vì chỉ nhìn vào bảng KPI.
• Sẵn sàng hỗ trợ chứ không áp đặt.

Gọi vốn không phải là nhận tiền mà là nhận người. Và người đó sẽ đi cùng bạn nhiều năm sau. Nếu sai, cái giá không chỉ là quyền lực  mà là linh hồn của startup.

Gọi vốn không chỉ là cột mốc tài chính, mà là bước ngoặt chiến lược. Thành bại của một startup không nằm ở số tiền gọi được mà nằm ở người đã cùng bạn ký vào tờ term sheet đó. Chọn sai người, bạn có thể mất quyền điều hành, mất đội ngũ, mất luôn cả định hướng ban đầu. Nhưng nếu chọn đúng, bạn không chỉ có thêm vốn mà có thêm một người bạn đồng hành, người tin vào hành trình mà bạn đang xây dựng.

Tiền có thể tìm lại, nhưng tầm nhìn và quyền kiểm soát nếu mất rất khó lấy lại. Nếu bạn đang loay hoay giữa hàng loạt quỹ đầu tư, chưa biết ai phù hợp  hoặc đã lỡ “gọi sai người” và muốn tìm đường lui HALOBIZ sẵn sàng đồng hành. Từ việc rà soát hồ sơ pháp lý, đến đánh giá sự phù hợp giữa startup và nhà đầu tư, chúng tôi giúp bạn không đi một mình trên hành trình gọi vốn.

Bạn chưa rõ startup mình đã sẵn sàng gọi vốn chưa? Hãy để HALOBIZ giúp bạn chuẩn hóa từ gốc, từ pháp lý, tài chính đến chiến lược sở hữu. Truy cập halobiz.vn để được tư vấn miễn phí và đồng hành trong hành trình gọi vốn bài bản.