Gọi vốn là con giao hai lưỡi, doanh nghiệp có đang cầm sai tay

Trong quá trình phát triển, nhiều startup đã coi gọi vốn như miếng bánh ngọt  tuy vậy, nó cũng tiềm ẩn những nguy cơ có thể cắt đứt quyền kiểm soát, gia tăng áp lực và thậm chí dẫn đến xung đột chiến lược. Bài viết này sẽ phân tích kỹ các mặt lợi  hại khi gọi vốn, giúp bạn nhìn rõ xem mình đang cầm đúng hay sai tay con dao này, để dùng vốn hiệu quả mà không trở thành “con tin” của nhà đầu tư.

1. Con Dao Hai Lưỡi: Lợi Ích Và Rủi Ro Khi Gọi Vốn

Gọi vốn là một bước ngoặt chiến lược của doanh nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn khởi nghiệp hoặc mở rộng. Việc huy động vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) không chỉ mang lại nguồn tài chính dồi dào mà còn là đòn bẩy giúp doanh nghiệp phát triển thần tốc. Tuy nhiên, lợi ích luôn đi kèm rủi ro, và để tận dụng tốt cơ hội, nhà sáng lập cần nhìn nhận thấu đáo cả hai mặt của vấn đề này.

Một trong những lợi ích lớn nhất khi gọi vốn là khả năng tăng tốc phát triển. Với dòng tiền mạnh từ nhà đầu tư, doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô nhân sự, tăng tốc phát triển sản phẩm và đẩy mạnh tiếp thị để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Đây là điều khó đạt được nếu chỉ dựa vào nguồn vốn tự thân. Ngoài ra, gọi vốn từ quỹ VC còn mang đến chất xúc tác chiến lược. Nhà đầu tư không chỉ góp vốn mà còn đồng hành thông qua kinh nghiệm quản trị, mạng lưới quan hệ, và tư vấn chiến lược. Họ có thể mở cánh cửa tiếp cận khách hàng lớn, chuyên gia đầu ngành, và những đối tác chiến lược có giá trị lâu dài.

Quan trọng hơn, sự xuất hiện của một VC có uy tín còn giúp doanh nghiệp “xác thực thị trường”. Việc một tổ chức chuyên nghiệp đặt niềm tin và tiền bạc vào doanh nghiệp như một dấu chứng nhận uy tín. Điều này không chỉ củng cố lòng tin từ khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp thu hút nhân tài, đối tác và nhiều cơ hội khác trong hệ sinh thái khởi nghiệp.

Tuy nhiên, gọi vốn cũng như con dao hai lưỡi. Một trong những rủi ro thường gặp là mất quyền kiểm soát. Đổi lấy vốn đầu tư, nhiều VC yêu cầu có ghế trong hội đồng quản trị và quyền tham gia ra quyết định. Điều này khiến nhà sáng lập không còn toàn quyền kiểm soát chiến lược công ty, đặc biệt khi tỷ lệ sở hữu cổ phần giảm sau nhiều vòng gọi vốn. Mỗi vòng gọi vốn mới cũng làm pha loãng cổ phần của nhà sáng lập, ảnh hưởng tới lợi ích dài hạn cũng như quyền biểu quyết.

Ngoài ra, nhà đầu tư VC thường đặt mục tiêu tăng trưởng rất cao trong thời gian ngắn để tối ưu hóa tỷ suất sinh lời. Áp lực này có thể khiến doanh nghiệp chạy theo chỉ tiêu, đẩy nhanh sản phẩm khi chưa đủ chín muồi, mở rộng thị trường khi vận hành chưa vững, dẫn đến đốt tiền (burn rate) nhanh chóng. Thực tế đã chứng minh nhiều startup thất bại vì tăng trưởng quá nóng dưới áp lực từ nhà đầu tư, điển hình như trường hợp WeWork – mô hình phát triển “blitzscaling” đã không được hệ thống nội bộ hỗ trợ đủ mạnh, dẫn đến khủng hoảng toàn diện.

Một vấn đề không kém phần nghiêm trọng là áp lực bàn giao kết quả. Khi đã nhận vốn, doanh nghiệp chịu trách nhiệm thực hiện cam kết về KPI, doanh thu, lợi nhuận và thời gian hoàn vốn. Nếu không đạt mục tiêu, nhà đầu tư có thể yêu cầu thay đổi chiến lược, thậm chí đề xuất thay thế đội ngũ lãnh đạo. Điều này tạo nên áp lực liên tục cho đội ngũ sáng lập và có thể ảnh hưởng đến định hướng dài hạn của công ty.

Để gọi vốn hiệu quả, doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ càng và có chiến lược đàm phán thông minh. Trước hết, nên xác định rõ mục tiêu gọi vốn: để tăng trưởng nhanh hay để củng cố nội lực. Thứ hai, cần xây dựng kế hoạch tài chính minh bạch, quản lý burn rate chặt chẽ và định kỳ cập nhật kết quả cho nhà đầu tư. Việc lựa chọn nhà đầu tư phù hợp cũng vô cùng quan trọng. Nên ưu tiên những VC có cùng tầm nhìn dài hạn, sẵn sàng hỗ trợ vận hành thay vì chỉ quan tâm đến khả năng thoái vốn nhanh.

Cuối cùng, khi đàm phán điều khoản đầu tư, cần lưu ý các quyền bảo vệ cổ đông sáng lập như quyền phủ quyết, ưu tiên thanh toán, chống pha loãng… Đồng thời, thiết lập hệ thống phản hồi và kiểm soát nội bộ để đảm bảo công ty vẫn duy trì được tính linh hoạt, sáng tạo trong khi đáp ứng kỳ vọng của nhà đầu tư.

Tóm lại, gọi vốn là công cụ hữu hiệu để doanh nghiệp bứt phá nhưng cũng chứa đựng nhiều rủi ro tiềm ẩn. Để đi đúng hướng, doanh nghiệp không chỉ cần vốn mà còn cần chiến lược rõ ràng, lựa chọn đối tác phù hợp và thiết lập hệ thống vận hành đủ vững.

2. Gọi Vốn Sai Cách: Làm Sao Để “Cầm Sai Tay” Con Dao Khi Gọi Vốn?

Nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp do gọi vốn quá sớm, quá nhiều hoặc lựa chọn nhà đầu tư sai đã nhanh chóng cạn vốn, lệch hướng và mất quyền kiểm soát chính doanh nghiệp của mình. Để tránh những sai lầm này, cần hiểu rõ bốn sai lầm phổ biến nhất khi gọi vốn và cách khắc phục hiệu quả.

Sai lầm đầu tiên và cũng phổ biến nhất là gọi vốn quá sớm khi sản phẩm chưa đạt sự phù hợp với thị trường, còn gọi là PMF (product-market fit). Khi chưa chứng minh được rằng khách hàng thực sự muốn và sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm, việc gọi vốn giống như đổ thêm xăng vào một chiếc xe chưa có bánh lái. 

99% startup gọi vốn và mở rộng quá sớm trước khi đạt PMF đều gặp thất bại, phần lớn vì không thể xây dựng được hệ số chuyển đổi ổn định và giữ chân khách hàng.

 Ví dụ, một startup trong lĩnh vực thời trang từng gọi được hàng triệu đô la để sản xuất hàng loạt mẫu mới, nhưng không có dữ liệu xác thực về nhu cầu khách hàng. Hệ quả là chi phí tồn kho tăng cao, dòng tiền cạn kiệt, thương hiệu mất dần sức hút. 

Để tránh điều này, các doanh nghiệp cần tập trung đạt được chỉ số chứng minh thị trường rõ ràng như tỷ lệ giữ chân khách hàng cao, tần suất mua lại hoặc tốc độ tăng trưởng tự nhiên từ khách hàng cũ. Chỉ khi sản phẩm đã chứng minh được giá trị thật, việc gọi vốn mới có thể trở thành công cụ tăng tốc hiệu quả.

Sai lầm thứ hai là gọi quá nhiều vốn, vượt quá khả năng hấp thụ thực tế của doanh nghiệp. Một số nhà sáng lập cho rằng huy động được số tiền lớn là biểu hiện của thành công, nhưng trên thực tế, điều đó có thể dẫn đến rủi ro cao hơn. 

Theo nhận định từ chuyên gia trên LinkedIn, “Too much capital raised can reduce liquidity options”. Khi gọi vốn quá nhiều, startup bị áp lực sử dụng nhanh chóng và sinh lợi tức trong thời gian ngắn, dễ dẫn đến những quyết định nóng vội, mất kiểm soát. 

Một ví dụ điển hình là một nền tảng công nghệ tại Đông Nam Á từng gọi được hơn 20 triệu đô nhưng không kịp xây dựng đội ngũ, dẫn đến chi tiêu không hiệu quả, sản phẩm lỗi và mất lòng tin nhà đầu tư. Hậu quả là vòng gọi vốn tiếp theo thất bại và doanh nghiệp buộc phải bán tháo. 

Do đó, nhà sáng lập nên cân nhắc huy động theo từng giai đoạn phát triển, gắn liền với các mốc kết quả rõ ràng (milestone). Đồng thời, cần lên kế hoạch sử dụng vốn chi tiết và linh hoạt, tránh rơi vào tình trạng dư thừa vốn nhưng thiếu năng lực triển khai.

Sai lầm thứ ba là lựa chọn nhà đầu tư không phù hợp. Nhiều doanh nghiệp chỉ chú trọng vào số tiền mà không đánh giá xem nhà đầu tư có phù hợp với định hướng chiến lược hay không. Theo startups.com, một lỗi phổ biến là “taking money from any investor without thinking too much about the long-term partnership”. 

Khi chọn sai nhà đầu tư, doanh nghiệp có thể rơi vào tình trạng bị chi phối bởi những người không hiểu lĩnh vực, không hỗ trợ phát triển thị trường hoặc có tầm nhìn khác biệt. Điều này không chỉ gây ra mâu thuẫn nội bộ mà còn ảnh hưởng đến các vòng gọi vốn sau. 

Ví dụ, một startup công nghệ giáo dục tại Việt Nam từng nhận vốn từ một quỹ đầu tư nước ngoài không có kinh nghiệm trong lĩnh vực giáo dục, dẫn đến những chiến lược tăng trưởng không phù hợp và cuối cùng phải chuyển hướng hoạt động. 

Để hạn chế rủi ro, startup cần tìm nhà đầu tư có kinh nghiệm trong ngành, có thể đồng hành lâu dài và cung cấp giá trị ngoài vốn, như mạng lưới đối tác, khách hàng hoặc hỗ trợ về chiến lược. Ngoài ra, các điều khoản trong thỏa thuận đầu tư cần được thương lượng kỹ lưỡng, đảm bảo lợi ích song phương và quyền tự chủ phát triển của startup.

Sai lầm thứ tư là thiếu chuẩn bị và định hướng rõ ràng trước khi bước vào quá trình pitching. Nhiều startup thất bại từ vòng đầu tiên vì không hiểu cách nhà đầu tư đưa ra quyết định. Việc chuẩn bị sơ sài về số liệu tài chính, thị trường mục tiêu hoặc mô hình tăng trưởng sẽ khiến nhà đầu tư mất niềm tin. Một số founder tập trung kể câu chuyện truyền cảm hứng nhưng lại thiếu các chỉ số then chốt như CAC, LTV, thời gian thu hồi vốn, hoặc kế hoạch sử dụng vốn. 

Điều này dẫn đến đánh giá sai tiềm năng và bỏ lỡ cơ hội. Muốn tránh thất bại này, startup cần xây dựng bộ tài liệu gọi vốn đầy đủ gồm: Phân tích thị trường, mô hình kinh doanh, dữ liệu khách hàng, tài chính dự báo, và chiến lược phát triển sau khi nhận vốn. Đặc biệt, kỹ năng trình bày phải được rèn luyện kỹ lưỡng, có phản biện từ các cố vấn để đảm bảo thông điệp rõ ràng, tự tin và có cơ sở thuyết phục.

Tổng kết lại, gọi vốn là một công cụ hữu hiệu nếu doanh nghiệp biết dùng đúng thời điểm, đúng mục tiêu và đúng đối tác. Cầm con dao sai tay, dù sắc bén đến đâu cũng có thể gây hại cho chính người sử dụng. Do đó, trước khi bắt đầu bất kỳ vòng gọi vốn nào, nhà sáng lập cần tự đánh giá lại mức độ sẵn sàng, khả năng sử dụng vốn hiệu quả và lựa chọn đối tác đầu tư phù hợp với giá trị cốt lõi của doanh nghiệp.

3. Cân Não Lựa Chọn: Khi Nào Dùng Vốn Là Chiến Lược?

Việc gọi vốn chỉ nên thực hiện khi doanh nghiệp đã sẵn sàng, không chỉ về sản phẩm mà cả đội ngũ và chiến lược tăng trưởng. Đầu tiên, sản phẩm cần đạt được sự phù hợp với thị trường (PMF rõ ràng) – nghĩa là đã có khách hàng thật sự sẵn sàng chi trả, mô hình kinh doanh cho thấy tiềm năng sinh lời, và có dấu hiệu mở rộng tự nhiên từ phía thị trường. 

Gọi vốn khi chưa có PMF chỉ khiến doanh nghiệp tiêu hao nguồn lực và dễ đánh mất định hướng. Kế đến, đội ngũ sáng lập và vận hành phải đủ năng lực thực thi khi có thêm vốn. Vốn chỉ phát huy tác dụng nếu có con người dẫn dắt, triển khai cụ thể các hạng mục tăng trưởng như sản phẩm, tiếp thị, bán hàng. Một sai lầm phổ biến là cho rằng vốn sẽ tự giải quyết các vấn đề – trong khi chính con người và cách dùng vốn mới là yếu tố quyết định. Thứ ba, chiến lược sử dụng vốn cần được lên kế hoạch rõ ràng. 

Không ít startup gọi được vốn rồi loay hoay trong việc phân bổ, dẫn tới tiêu tốn mà không đạt được bước tiến cụ thể nào. Một kế hoạch sử dụng vốn tốt nên chia theo từng giai đoạn cụ thể, gắn liền với mục tiêu kinh doanh.

 Ví dụ dùng 30% để mở rộng đội ngũ kỹ thuật, 40% cho tiếp thị khách hàng mục tiêu, 20% dành cho nghiên cứu cải tiến sản phẩm, còn lại dự phòng vận hành. Cuối cùng, lựa chọn nhà đầu tư không đơn thuần là tìm kiếm tiền bạc. Nhà đầu tư phù hợp là người chia sẻ tầm nhìn, có kinh nghiệm trong ngành, có mạng lưới quan hệ để hỗ trợ doanh nghiệp tăng trưởng và cùng chia sẻ văn hoá. Việc lựa chọn nhà đầu tư giống như bước vào một “cuộc hôn nhân dài hạn”, do đó cần xem xét kỹ trước khi quyết định.

Tùy theo giai đoạn phát triển, startup cần chọn hình thức gọi vốn phù hợp. Ở giai đoạn tiền khởi nghiệp và hạt giống (pre-seed, seed), hình thức phổ biến là đầu tư thiên thần hoặc tham gia chương trình tăng tốc. Ưu điểm là quy trình đơn giản, nhanh chóng, phù hợp với các mô hình đang kiểm chứng sản phẩm. Khi doanh nghiệp đã đạt được mức độ tăng trưởng nhất định, mô hình kinh doanh có số liệu rõ ràng, có thể mở rộng quy mô – đó là lúc thích hợp để gọi vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm (venture capital). 

Giai đoạn này cần chuẩn bị hồ sơ kỹ, dữ liệu tăng trưởng rõ ràng, chiến lược mở rộng cụ thể để thuyết phục nhà đầu tư. Ngoài ra, gọi vốn cộng đồng (crowdfunding) đang nổi lên như một lựa chọn cho những doanh nghiệp có sản phẩm hướng người dùng, dễ tạo cộng đồng ủng hộ. Hình thức này vừa giúp tăng độ phủ thương hiệu, vừa huy động vốn hiệu quả, nhưng cũng đòi hỏi khả năng quản lý thông tin minh bạch và giữ cam kết với cộng đồng.

Tóm lại, vốn không phải là giải pháp cho mọi vấn đề, mà là công cụ chiến lược để tăng tốc khi doanh nghiệp đã sẵn sàng. Việc gọi vốn cần dựa trên nền tảng vững chắc: có sản phẩm được thị trường đón nhận, có đội ngũ thực thi, có chiến lược rõ ràng và chọn đúng nhà đầu tư.

4. Kinh Nghiệm Quản Lý “Con Dao Hai Lưỡi”

Gọi vốn có thể là đòn bẩy lớn giúp doanh nghiệp tăng tốc, nhưng cũng giống như “con dao hai lưỡi” nếu không quản lý đúng cách. Việc gọi vốn thành công không chỉ là có tiền, mà là có đúng người đồng hành, có chiến lược rõ ràng và kiểm soát được quyền lực trong công ty. 

Trước hết, hãy bắt đầu từ việc tìm đúng “tay” để cầm. Nhà đầu tư phù hợp không chỉ rót tiền, mà còn mang theo kinh nghiệm ngành, từng tham gia các dự án tương tự thành công và có mạng lưới giúp bạn mở rộng. 

Theo dữ liệu từ CB Insights, các startup có nhà đầu tư giàu kinh nghiệm ngành có khả năng gọi được vòng tiếp theo cao hơn 35% so với các startup chỉ nhận vốn từ nhà đầu tư tài chính đơn thuần.

Tiếp theo là cân đối giữa lượng vốn gọi và mức độ pha loãng cổ phần. Việc gọi vốn quá nhiều khi chưa có chiến lược sử dụng rõ ràng dễ dẫn tới “đốt tiền vào ma trận chưa hoàn thiện” – tức là dùng tiền để thử nghiệm thay vì tối ưu.

 Tính toán rõ runway (tức thời gian duy trì hoạt động) cho từng giai đoạn, thường nằm trong khoảng 6 đến 18 tháng, giúp bạn kiểm soát hiệu quả tài chính. Quan trọng không kém, pha loãng cổ phần cần được tính toán kỹ để không làm mất quyền kiểm soát của đội sáng lập trong các giai đoạn sau. Tình huống phổ biến là gọi vốn sớm, định giá thấp và chia cổ phần quá nhiều, dẫn tới việc mất vị thế chiến lược khi công ty tăng trưởng.

Bước chuẩn bị trước khi gọi vốn đóng vai trò sống còn. Một bộ tài liệu gọi vốn (pitch deck) cần có cấu trúc rõ ràng: 

Vấn đề doanh nghiệp đang giải quyết, quy mô và đặc tính thị trường, giải pháp bạn cung cấp, mô hình doanh thu, đội ngũ sáng lập, kế hoạch sử dụng vốn và chiến lược thoái vốn.

 Không chỉ trình bày, bạn cần luyện tập phản biện vì thực tế, nhà đầu tư không chủ động đi tìm bạn – chính bạn phải chứng minh mình là sự lựa chọn đáng đầu tư.

 Một buổi pitching hiệu quả thường đi kèm với kỹ năng phản biện sắc bén, phản hồi các câu hỏi khó với sự thuyết phục và dẫn chứng cụ thể.

Cuối cùng, cần áp dụng cơ chế quản trị (governance) chặt chẽ ngay từ đầu. Điều này nên thể hiện rõ trong term sheet với các milestone cụ thể, cơ chế giải ngân theo tiến độ, vai trò của nhà đầu tư, quyền biểu quyết, quyền phủ quyết và cách thức giải quyết bất đồng. 

Các doanh nghiệp khôn ngoan không chỉ dùng vốn, mà còn quản lý vốn theo từng cột mốc đã thống nhất giữa hai bên, tránh tình trạng vốn bị “bung” quá sớm hoặc không đúng mục tiêu. Hiểu rõ quyền và nghĩa vụ của cả nhà sáng lập lẫn nhà đầu tư giúp doanh nghiệp duy trì cân bằng và minh bạch trong quá trình tăng trưởng.

Gọi vốn thành công không phải là đích đến, mà là một phần trong hành trình phát triển bền vững.

Gọi vốn là con dao hai lưỡi  có thể giúp startup phát triển thần tốc, nhưng cũng có thể cắt đứt quyền kiểm soát, ép buộc tăng trưởng kiểu “đốt cháy giai đoạn”, hay gây xung đột nội bộ.

Nếu bạn đang muốn rút ngắn thời gian chuẩn bị, tăng xác suất chốt deal với nhà đầu tư và sở hữu lộ trình từng bước rõ ràng, hãy tìm hiểu Gọi Vốn Thần Tốc từ HALOBIZ – nơi bạn sẽ được hướng dẫn cách chuẩn hóa quy trình, dựng hồ sơ tài chính và luyện pitching trực tiếp với cố vấn giàu kinh nghiệm. Để lại thông tin để chúng tôi tư vấn cho bạn.