Gọi vốn - Nhà đầu tư không chỉ quan tâm đến “đam mê”, họ muốn gì?

Khi gọi vốn, nhiều founder tìm đến nhà đầu tư với ngọn lửa tràn đầy đam mê và niềm tin rằng nhiệt huyết là điều quan trọng nhất. Nhưng trong thực tế, nhà đầu tư là những người đang tìm kiếm tỷ suất sinh lời, không phải là người để cổ vũ tinh thần. Bài viết này giúp bạn nhìn nhận rõ hơn về những gì nhà đầu tư thực sự muốn khi bạn đang gọi vốn và cách để trình bày một câu chuyện gọi vốn chính xác và thuyết phục.

1. Đam mê là chưa đủ: Tâm hồn cần, nhưng số liệu quyết định
Gọi vốn là một cuộc đàm phán kinh doanh, không phải buổi truyền cảm hứng. Dù nhà đầu tư có thể thích sự nhiệt huyết của founder, họ vẫn sẽ đặt câu hỏi: “Sản phẩm này có tiềm năng sinh lợi không?”

Một trong những lý do hàng đầu khi gọi vốn thất bại là thiếu chứng cứ rõ ràng về thị trường, chi phí vận hành, và dòng tiền. Đam mê giúp khởi đầu, nhưng số liệu và chiến lược mới giúp duy trì được dòng đầu tư.

2. Nhà đầu tư muốn thấy roadmap chứ không phải câu chuyện trống rỗng

Khi gọi vốn, nhiều nhà sáng lập thường dành phần lớn thời gian để nói về lý do họ bắt đầu dự án, tầm nhìn lớn lao và động lực cá nhân. Những điều này không sai, nhưng nếu thiếu kế hoạch cụ thể để hiện thực hóa tầm nhìn đó, bạn sẽ khiến nhà đầu tư cảm thấy mình chỉ đang nghe một “giấc mơ đẹp”, không phải một cơ hội sinh lời thực tế.

Vì sao roadmap lại quan trọng đến vậy?

Roadmap là cách bạn chứng minh rằng mình không chỉ có ý tưởng, mà còn có khả năng thực thi. Đó là bản kế hoạch cho thấy bạn đã suy nghĩ nghiêm túc về cách biến tầm nhìn thành kết quả cụ thể – trong một khung thời gian nhất định.

Nhà đầu tư không hỏi bạn có đam mê không, họ hỏi:

• Trong 6 tháng tới, bạn sẽ làm gì?
• Trong 1 năm tới, bạn kỳ vọng đạt được điều gì?
• Khi nào startup của bạn có thể tự đứng vững về tài chính, tức là hòa vốn 

Nếu bạn không có câu trả lời rõ ràng, khả năng cao là gọi vốn thất bại.

Nghiên cứu thực tế: Kế hoạch rõ ràng = khả năng gọi vốn tăng 27%

Những startup có roadmap thực thi được xây dựng rõ ràng và gắn với chỉ số đo lường cụ thể (KPI) có khả năng thu hút vốn đầu tư cao hơn 27% so với nhóm chỉ trình bày bằng cảm xúc hoặc lý tưởng.

Điều này dễ hiểu, nhà đầu tư đang cân nhắc rót hàng trăm nghìn, thậm chí hàng triệu USD. Họ cần thấy bạn biết rõ mình đang làm gì, không phải đang “hy vọng mọi thứ sẽ ổn”.

Một roadmap tốt cần có gì?

• Mục tiêu rõ ràng: Ví dụ, “Tăng 10.000 người dùng mới trong quý 2” thay vì “phát triển cộng đồng”.
• Thời hạn cụ thể: Gắn từng mục tiêu với các mốc thời gian rõ ràng (3 tháng, 6 tháng, 1 năm).
• Chỉ số đo lường: Có KPI để đánh giá tiến độ như số người dùng, doanh thu, chi phí, tỷ lệ giữ chân khách hàng…
• Nguồn lực và rủi ro: Cho thấy bạn biết cần bao nhiêu tiền, nhân lực để đạt mục tiêu, và bạn đã chuẩn bị ra sao nếu gặp khó khăn.

Nhà đầu tư không tìm người mơ mộng, họ tìm người có thể biến ước mơ thành kết quả. Roadmap là minh chứng cho điều đó. Không có roadmap, bạn không chỉ thiếu định hướng, bạn cũng khó giành được sự tin tưởng để gọi vốn thành 

3. Đội ngũ sáng lập là nhân tố trọng tâm để ra quyết định

Khi một nhà đầu tư cân nhắc rót vốn vào startup của bạn, thứ họ đánh giá kỹ lưỡng nhất không phải chỉ là ý tưởng, mà là con người  cụ thể là đội ngũ sáng lập. Lý do rất đơn giản: ý tưởng có thể thay đổi theo thị trường, nhưng con người là yếu tố quyết định startup đó có tồn tại và phát triển được hay không.

Họ không đầu tư vào sản phẩm họ đầu tư vào bạn. Nhà đầu tư luôn tự hỏi:

• Founder có khả năng lãnh đạo không?
• Đội ngũ có phối hợp tốt, đủ bù trừ kỹ năng cho nhau không?
• Ai là người sẽ thật sự “thực thi”, không chỉ giỏi nói?

Một đội ngũ tốt thường có sự bổ sung về năng lực:

• Người mạnh về sản phẩm/công nghệ (tech lead);
• Người giỏi vận hành và triển khai;
• Người hiểu tài chính, chiến lược tăng trưởng và gọi vốn.

Nếu đội ngũ chỉ gồm toàn kỹ sư (developer) hoặc toàn người sáng tạo mà không ai có nền tảng kinh doanh, nhà đầu tư sẽ rất khó tin rằng bạn có thể mở rộng và vận hành một công ty thật sự. Các nhà đầu tư thường “ra quyết định nhanh hơn” nếu đội ngũ sáng lập có:

• Thành viên từng khởi nghiệp thành công trước đó;
• Kinh nghiệm trong ngành mà startup đang nhắm tới;
• Hoặc nền tảng chuyên môn rõ ràng về tài chính, vận hành hoặc tăng trưởng.

Điều này không có nghĩa bạn phải từng gọi vốn hay exit trước đây mới được rót tiền. Nhưng bạn cần chứng minh rằng đội ngũ có thể thực thi được kế hoạch đã vạch ra không chỉ là “một nhóm đam mê”.

Một số yếu tố nhà đầu tư đánh giá cao ở đội ngũ sáng lập:

• Gắn bó, không xung đột nội bộ;
• Ra quyết định nhanh và dứt khoát;
• Có tư duy học hỏi liên tục, không bảo thủ;
• Có khả năng gọi người tài về làm việc cùng mình.

 Trong mắt nhà đầu tư, ý tưởng chỉ là khởi đầu đội ngũ sáng lập mới là yếu tố quyết định startup có thể đi được đường dài hay không. Nếu bạn muốn gọi vốn thành công, hãy xây dựng một đội ngũ không chỉ giỏi chuyên môn, mà còn có khả năng vận hành, điều phối và ra quyết định chiến lược.

4. Tầm nhìn thị trường và khả năng scale quan trọng hơn MVP

Trong giai đoạn đầu, sản phẩm mẫu ban đầu (Minimum Viable Product – MVP) có thể còn đơn giản, chưa hoàn chỉnh. Nhưng nhà đầu tư không chỉ nhìn vào thứ bạn đang có, họ quan tâm nhiều hơn đến bức tranh phát triển trong tương lai. Họ muốn biết bạn có thể đi được bao xa, chứ không chỉ đứng ở đâu hiện tại.

Nhà đầu tư không đầu tư vào MVP – họ đầu tư vào tiềm năng mở rộng

Bạn có thể có một MVP tuyệt vời, nhưng nếu thị trường quá nhỏ hoặc không có khả năng nhân rộng, nhà đầu tư vẫn sẽ rút lui. Điều họ thực sự muốn nghe là:

• Thị trường bạn đang nhắm đến lớn đến mức nào? Có thể mở rộng không? (TAM/SAM/SOM)
• Ai đang là đối thủ lớn? Bạn khác biệt ở điểm nào, và lợi thế đó có bền vững không?
• Startup có thể mở rộng quy mô nhanh chóng không? Khi phát triển ở Việt Nam xong, có thể vươn ra khu vực hay quốc tế không?

Theo khảo sát từ các quỹ đầu tư mạo hiểm tại Đông Nam Á, trên 60% quyết định rót vốn phụ thuộc vào quy mô thị trường và tiềm năng scale, hơn là sản phẩm hiện tại.

Vì sao điều này quan trọng?

Nhà đầu tư cần thấy rằng bạn có thể nhân bản mô hình kinh doanh này sang nhiều thành phố, nhiều quốc gia, hoặc thâm nhập nhiều phân khúc khách hàng hơn nữa. Họ tìm kiếm những startup có thể “tăng trưởng gấp 10 lần” trong vài năm, vì chỉ khi đó khoản đầu tư của họ mới có lợi suất đủ hấp dẫn.

Nếu bạn không thể chứng minh được rằng thị trường đủ lớn, hoặc mô hình quá phụ thuộc vào yếu tố địa phương (ví dụ chỉ phù hợp với một tỉnh/thành), thì dù sản phẩm tốt đến đâu cũng rất khó gọi vốn thành công.

MVP giúp nhà đầu tư hiểu bạn có gì. Nhưng tầm nhìn thị trường và khả năng mở rộng mới là điều khiến họ quyết định “đặt cược” vào bạn. Hãy chuẩn bị kỹ dữ liệu thị trường, định vị cạnh tranh và chiến lược scale nếu muốn thực sự chinh phục các nhà đầu tư chuyên nghiệp.

Nếu bạn không chứng minh được thị trường đủ lớn để tăng trưởng 10x thì dù sản phẩm tốt đến đâu, nhà đầu tư vẫn không mạo hiểm.

5. Dữ liệu tài chính là ngôn ngữ chung của đầu tư

Khi nói đến gọi vốn, rất nhiều nhà sáng lập bị “đuối” ở phần trình bày tài chính. Trong khi đó, đây lại là yếu tố mang tính quyết định với nhà đầu tư. Lý do đơn giản, dữ liệu tài chính cho thấy bạn hiểu rõ mô hình kinh doanh của mình đến đâu và có đang kiểm soát được rủi ro hay không.

Nhà đầu tư muốn thấy sự rõ ràng và chuyên nghiệp. Họ sẽ quan tâm đến:

• Dự báo doanh thu, chi phí vận hành và lợi nhuận gộp trong 6–12 tháng tới;
• Các chỉ số cốt lõi như: CAC (chi phí thu hút 1 khách hàng), LTV (giá trị vòng đời khách hàng), burn rate (tốc độ tiêu tiền), runway (thời gian còn lại để sống sót nếu không có thêm vốn);
• Và đặc biệt: Bạn định dùng nguồn vốn huy động như thế nào? Bao nhiêu % cho phát triển sản phẩm, marketing, mở rộng đội ngũ?

Theo tổng hợp từ Halo Biz, các nhà đầu tư đánh giá rất cao những startup có báo cáo tài chính rõ ràng, hiểu bản chất các con số và có kế hoạch phân bổ vốn hợp lý. Điều đó thể hiện rằng bạn không chỉ “mơ lớn” mà còn biết cách “quản trị thực tế”.

Bạn không cần là chuyên gia tài chính, nhưng là founder, bạn phải nắm vững các chỉ số cơ bản, hiểu được cách tiền vào tiền ra và khi nào tiền sẽ cạn.

Sự hấp dẫn trong câu chuyện khởi nghiệp có thể gây thiện cảm, nhưng số liệu tài chính mới là thứ nhà đầu tư dùng để ra quyết định. Họ không đầu tư vì bạn truyền cảm hứng tốt, họ đầu tư vì tin rằng bạn có thể sử dụng hiệu quả đồng tiền của họ để tạo ra lợi nhuận.

Gọi vốn không đơn thuần là chia sẻ đam mê, mà là một quá trình thuyết phục nhà đầu tư bằng dữ liệu, chiến lược và năng lực thực thi. Muốn thành công, startup cần nhìn xa hơn sản phẩm, thể hiện rõ tiềm năng mở rộng, đội ngũ vững vàng và tài chính minh bạch.

Nếu bạn đang chuẩn bị cho vòng gọi vốn tiếp theo, HALOBIZ cung cấp tư vấn chiến lược, coaching 1:1 và thiết kế pitch deck chuyên sâu, giúp bạn gây ấn tượng mạnh với nhà đầu tư.

Liên hệ ngay với HALOBIZ để nhận tư vấn miễn phí và bắt đầu xây dựng lộ trình gọi vốn bài bản, chuyên nghiệp.