Kỳ vọng không tưởng từ nhà đầu tư và cái giá CEO phải trả

Trong hành trình gọi vốn, CEO startup thường đối mặt thần tốc với kỳ vọng không tưởng từ nhà đầu tư – tốc độ tăng trưởng nhanh, lợi nhuận khủng, thị phần vượt trội… Những áp lực này đặt lên vai người điều hành không chỉ áp lực tài chính, mà còn thách thức về chiến lược, tổ chức và con người. Cùng Halo Biz phân tích vì sao đằng sau ánh hào quang gọi vốn vẫn là cả một bài toán cân não mà bất kỳ CEO tài năng nào cũng đều phải trả giá và giải pháp để cân bằng kỳ vọng để phát triển bền vững.

1. Áp lực tăng trưởng thần tốc – “growth at any cost”

Trong bối cảnh gọi vốn ngày càng cạnh tranh, đặc biệt tại các vòng Series A, B, nhà đầu tư ngày nay không chỉ kỳ vọng lợi nhuận mà còn yêu cầu doanh nghiệp “tăng trưởng bằng mọi giá”. Đây là chiến lược mang tên “growth at any cost” – và cũng chính là bẫy vô hình đối với nhiều CEO trẻ đang tìm kiếm vốn để mở rộng quy mô.

1.1. Nhà đầu tư thích “thương vụ bạc tỉ trong nháy mắt”

Một thực tế phổ biến trong các thương vụ gọi vốn là nhà đầu tư mơ đến việc định giá doanh nghiệp tăng gấp 5–10 lần chỉ trong 12–18 tháng. Điều này đến từ mong muốn đạt được “exit” sớm hoặc chuyển nhượng cổ phần với lợi nhuận lớn. Đối với CEO, đây không chỉ là kỳ vọng cao, mà còn là áp lực trực tiếp lên hoạt động điều hành.

Để đạt mức tăng trưởng theo yêu cầu, nhiều nhà sáng lập buộc phải tung ra các chiến dịch marketing quy mô lớn, chạy quảng cáo rầm rộ, tổ chức chương trình khuyến mãi mạnh tay hay mở rộng thị trường chưa đủ dữ liệu khả thi. Điển hình là việc áp dụng mô hình “flash sales” – giảm giá sốc để kéo khách hàng – giúp tăng lượt truy cập và lượng đơn hàng ngắn hạn nhưng lại không tạo ra khách hàng trung thành. Quan trọng hơn, chiến thuật này đốt dòng tiền nhanh chóng, dẫn đến tình trạng mất cân bằng dòng vốn vận hành chỉ sau vài tháng.

1.2. “Burn rate” tăng chóng mặt, CEO bị ép tốc độ

Burn rate – tức tốc độ sử dụng tiền mặt – là chỉ số then chốt mà nhà đầu tư thường xuyên giám sát. Trong một số trường hợp, nhà đầu tư tạo áp lực lên CEO bằng cách chia nhỏ mục tiêu doanh thu theo từng tháng, quý – thay vì tập trung vào chiến lược dài hạn. Khi đó, CEO dễ sa vào “bẫy KPI” – nghĩa là phải tăng trưởng doanh thu theo chu kỳ rất ngắn, dù thị trường chưa thực sự sẵn sàng.

Để đáp ứng kỳ vọng, chi phí tiếp thị và đội ngũ bán hàng thường phải tăng đột biến. Do không có đủ thời gian để thử nghiệm và tối ưu chiến lược, doanh nghiệp rơi vào tình trạng đốt tiền nhanh nhưng hiệu quả thấp. Đây là giai đoạn rất nguy hiểm, bởi nếu không đạt KPI theo kế hoạch, CEO không chỉ bị chất vấn bởi nhà đầu tư, mà còn đối mặt nguy cơ bị thay thế, mất quyền kiểm soát hoặc bị điều chỉnh cổ phần.

Rủi ro xói mòn văn hóa và tinh thần đội ngũ

Bên cạnh áp lực tài chính, kỳ vọng từ nhà đầu tư còn ảnh hưởng trực tiếp đến nội tại tổ chức, đặc biệt là văn hóa doanh nghiệp và tinh thần đội ngũ. Khi CEO chỉ tập trung vào tăng trưởng ngắn hạn, họ dễ bỏ qua các giá trị bền vững như sự gắn bó, hợp tác nội bộ và phát triển dài hạn.

2.1. Ưu tiên KPI cá nhân hơn giá trị tập thể

Một sai lầm phổ biến là ép KPI cá nhân quá cao nhằm chứng minh hiệu suất với nhà đầu tư. Việc gắn mọi hoạt động vào chỉ số định lượng khiến nhân sự bị áp lực theo đuổi con số thay vì sáng tạo hoặc đồng lòng vì mục tiêu chung.

Khi từng phòng ban bị đặt trong thế “tự chiến đấu”, sự liên kết tổ chức sẽ rạn nứt. Nhân viên sales chỉ quan tâm tới doanh số, không cần biết chất lượng khách hàng. Bộ phận chăm sóc khách không gắn bó, chỉ làm cho xong. Hậu quả là khách hàng không được giữ lại, thương hiệu bị ảnh hưởng, và uy tín doanh nghiệp suy giảm.

2.2. Văn hóa “làm 12 tiếng mỗi ngày” trở thành tiêu chuẩn ngầm

Một mặt trận khác là cường độ làm việc. Khi CEO bị ám ảnh bởi deadline và tăng trưởng, họ vô tình cổ vũ một “văn hóa kiệt sức”: làm việc ngoài giờ, cắt giảm thời gian nghỉ, dùng áp lực thay cho động lực. Thoạt đầu, điều này có thể mang lại chỉ số hiệu suất ấn tượng. Nhưng về dài hạn, doanh nghiệp đánh mất đội ngũ có kỹ năng cao do burnout hoặc nghỉ việc.

Mặt khác, văn hóa mệt mỏi khiến tổ chức mất đi tinh thần học hỏi, đổi mới và sáng tạo – vốn là linh hồn của startup. Khi người lao động chỉ làm để sống sót, không còn đam mê, thì doanh nghiệp không còn tương lai.

Kết luận ngắn đoạn phân tích:
 Cái giá mà CEO phải trả cho kỳ vọng không tưởng từ nhà đầu tư không chỉ là sự mệt mỏi cá nhân, mà còn là tổn thất dài hạn cho cấu trúc doanh nghiệp. Từ văn hóa tới chiến lược, từ đội ngũ tới khách hàng – mọi yếu tố đều có thể “sụp đổ” nếu không biết cân bằng giữa kỳ vọng và thực tế.

3. Rủi ro định giá vượt xa thực tế

Trong hành trình gọi vốn, không ít CEO trẻ rơi vào cái bẫy tự đặt mình – đẩy định giá doanh nghiệp cao hơn khả năng vận hành thực tế. Đây là chiến thuật phổ biến với mục tiêu giảm tỷ lệ pha loãng cổ phần. Tuy nhiên, việc định giá dựa trên kỳ vọng thay vì dữ liệu có thể trở thành con dao hai lưỡi, gây ra hậu quả lâu dài cho cả doanh nghiệp lẫn CEO.

3.1. Định giá theo kỳ vọng hơn là hiệu quả

Nâng định giá là một chiến thuật quen thuộc để bảo vệ cổ phần sáng lập, tuy nhiên nếu doanh nghiệp chưa có doanh thu ổn định hoặc sản phẩm chưa đạt PMF (Product-Market Fit), việc định giá cao dễ dẫn đến khoảng cách lớn giữa kỳ vọng của nhà đầu tư và khả năng thực thi.

Khoảng cách này – gọi là “expectation gap” – sẽ trở nên nguy hiểm khi CEO không đạt chỉ tiêu sau 6–12 tháng kể từ vòng gọi vốn. Nhà đầu tư có thể yêu cầu đánh giá lại định giá (reset valuation), buộc doanh nghiệp phải cắt giảm kế hoạch, hoặc tệ hơn là thay đổi CEO. Một số thương vụ thậm chí bị chấm dứt hợp tác giữa chừng vì không đạt “milestone cam kết”, khiến niềm tin thị trường sụt giảm nghiêm trọng.

3.2. Leo thang sai giá vốn, rủi ro “down round”

Một hệ quả trực tiếp của định giá quá đà là vòng gọi vốn tiếp theo có thể không đạt mức định giá như kỳ vọng – gọi là “down round”. Đây là thời điểm định giá doanh nghiệp ở vòng mới thấp hơn vòng trước đó, gây ra cú sốc tâm lý không chỉ với nhà sáng lập mà cả với cổ đông nội bộ, nhân sự cốt lõi.

Down round làm ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh doanh nghiệp trong mắt thị trường và các nhà đầu tư tiềm năng. Ngoài ra, nó cũng khiến cổ phần của các nhà sáng lập bị pha loãng mạnh hơn, mất kiểm soát chiến lược, thậm chí có thể bị loại khỏi hội đồng quản trị. Trong nhiều trường hợp, các startup không đủ khả năng phục hồi sau down round, dẫn đến phá sản hoặc bị mua lại với giá rẻ.

4. Dụng nhân sự thiếu chiến lược

Một thách thức khác trong hành trình hậu gọi vốn là bài toán con người. Khi có vốn, nhiều CEO lập tức đẩy mạnh tuyển dụng để chứng minh tốc độ mở rộng, quy mô hóa tổ chức. Tuy nhiên, việc dụng nhân sự không đi kèm chiến lược rõ ràng có thể tạo ra gánh nặng lớn và phá hủy cấu trúc tổ chức.

4.1. Tuyển ồ ạt để chiều lòng nhà đầu tư

Việc mở rộng đội ngũ nhanh chóng giúp CEO “show số” – từ đó tạo ấn tượng với nhà đầu tư rằng doanh nghiệp đang mở rộng, có năng lực vận hành quy mô lớn. Tuy nhiên, khi quy trình tuyển dụng, onboarding và quản trị mục tiêu chưa được thiết lập đầy đủ, nhân sự mới vào sẽ rơi vào trạng thái “ngồi chơi xơi nước”, hoặc làm không đúng sở trường.

Hệ quả là nguồn lực bị lãng phí, hiệu suất tổng thể giảm, và đặc biệt là khả năng lãnh đạo của CEO bị đặt dấu hỏi. Trong mắt nhà đầu tư, đây là dấu hiệu cho thấy đội ngũ sáng lập chưa đủ năng lực xây tổ chức quy mô.

4.2. Thiếu hệ thống đánh giá, CEO mất kiểm soát tổ chức

Khi quy mô tăng nhưng thiếu hệ thống đánh giá năng lực rõ ràng, các CEO dễ rơi vào trạng thái mất kiểm soát nội bộ: không biết ai làm gì, hiệu suất ra sao, ai tạo giá trị thực sự. Hơn nữa, nếu KPI không rõ ràng hoặc không công bằng, sẽ gây ra phản ứng ngược từ phía nhân sự – dẫn đến sự rối loạn, mất gắn kết và đình trệ trong vận hành.

Một hệ quả tất yếu là vòng gọi vốn tiếp theo thất bại vì doanh nghiệp không chứng minh được sự trưởng thành về mặt tổ chức. Các chỉ số về năng suất, lợi nhuận và khả năng thực thi đều bị đặt nghi vấn. Nhà đầu tư khó lòng rót vốn tiếp khi không thấy được một bộ máy vận hành hiệu quả.

Tổng kết
 Rủi ro định giá vượt xa thực tế và dụng nhân sự thiếu chiến lược là hai mặt trận khiến nhiều startup sau gọi vốn rơi vào khủng hoảng. Định giá sai dẫn đến mất niềm tin thị trường, còn quản trị yếu khiến doanh nghiệp “to về người nhưng rỗng về năng lực”. Điều CEO cần không phải là tốc độ “bung chỉ số” trong ngắn hạn, mà là khả năng xây dựng nền tảng bền vững, sẵn sàng kiểm soát và mở rộng đúng lúc.

5. Giải pháp để CEO cân bằng kỳ vọng và phát triển bền vững

Gọi vốn không đơn thuần là hành động tìm tiền, mà là cam kết chiến lược giữa doanh nghiệp và nhà đầu tư. CEO nếu chỉ tập trung vào kết quả ngắn hạn sẽ dễ bị “đốt cháy” bởi chính kỳ vọng mình tạo ra. Vậy đâu là giải pháp để cân bằng kỳ vọng nhà đầu tư và phát triển bền vững?

5.1. Lên kế hoạch roadmap sau mỗi vòng gọi vốn

Một trong những kỹ năng quan trọng nhất của CEO là lập kế hoạch chiến lược – cụ thể, đo lường được và có mốc thời gian rõ ràng. Sau mỗi vòng gọi vốn, CEO cần xây dựng roadmap với các mục tiêu doanh thu cụ thể (monthly recurring revenue, GMV…), kèm theo timeline cho từng giai đoạn triển khai sản phẩm, mở rộng thị trường, hoặc tăng trưởng người dùng.

Roadmap không chỉ giúp ban điều hành có định hướng thực thi hiệu quả, mà còn là công cụ truyền thông minh bạch với nhà đầu tư, tránh kỳ vọng sai lệch. Khi mọi người “cùng nhìn về một lộ trình”, CEO giảm áp lực điều hành, đồng thời duy trì được tính chủ động chiến lược.

5.2. Ưu tiên tối ưu thay vì chỉ tăng trưởng

Tăng trưởng là cần thiết, nhưng tăng trưởng bằng mọi giá có thể phản tác dụng. CEO nên chuyển hướng từ mindset “đốt tiền để scale” sang tư duy tối ưu:
 – Giảm chi phí acquisition (CPA);
 – Tăng giá trị vòng đời khách hàng (LTV);
 – Xây dựng chiến lược giữ chân (retention-first) thay vì chỉ tập trung thu hút mới.

Nhiều startup Việt thành công gần đây đều chuyển hướng sang tư duy tinh gọn – tăng trưởng vừa phải nhưng kiểm soát được chi phí. Việc này không chỉ tạo ra doanh nghiệp bền vững mà còn làm hài lòng nhà đầu tư dài hạn.

5.3. Xây dựng văn hóa học hỏi và minh bạch

Doanh nghiệp startup có thể thất bại về sản phẩm, nhưng không nên thất bại về con người. CEO cần tạo một môi trường nơi đội ngũ được học hỏi, dám thử và không sợ sai. Văn hóa “test & learn” giúp tổ chức trở nên linh hoạt, thích nghi nhanh khi thị trường thay đổi – điều rất quan trọng sau gọi vốn.

Ngoài ra, sự minh bạch nội bộ – trong báo cáo, kế hoạch, phản hồi – sẽ giúp nhân sự cảm thấy được tôn trọng, từ đó tăng mức độ gắn bó và giảm tỷ lệ nghỉ việc.

5.4. Truyền thông minh bạch với nhà đầu tư

Giao tiếp không chỉ là báo cáo con số, mà còn là sự chia sẻ chiến lược, phản ánh thực tế và cảnh báo rủi ro. CEO nên làm rõ với nhà đầu tư về các giới hạn của định giá, những yếu tố ngoại cảnh có thể ảnh hưởng đến kết quả (biến động thị trường, sản phẩm chưa PMF, thiếu nhân sự…) để thiết lập kỳ vọng đúng mức.

Những báo cáo minh bạch giúp nhà đầu tư không chỉ hỗ trợ tài chính mà còn sẵn lòng chia sẻ network, chuyên môn và nhân sự chiến lược – yếu tố quan trọng cho vòng gọi vốn tiếp theo.

5.5. Chuẩn bị tâm thế cho mọi kịch bản

Startup thường sống và chết bởi “runway” – thời gian duy trì hoạt động dựa trên lượng tiền mặt còn lại. CEO cần dự phòng kịch bản xấu nhất: tăng trưởng chậm, pivot sản phẩm, không gọi được vòng tiếp theo… Bằng cách tiết kiệm chi phí, duy trì lượng tiền mặt tối thiểu, và có phương án rút gọn quy mô nếu cần, doanh nghiệp có thể sống sót và hồi phục sau những cú trượt.

Quan trọng nhất, CEO cần giữ tinh thần chủ động – không bị biến thành “con tin” của nhà đầu tư, mà phải là người dẫn dắt lộ trình, kiểm soát vận mệnh của công ty.

Gọi vốn là hành trình, không phải điểm đến

Khi nhắc đến gọi vốn, nhiều người nghĩ đến việc có tiền để tăng trưởng. Nhưng thực tế, đó là khung thử thách toàn diện cho năng lực một CEO: từ hoạch định chiến lược, xây dựng tổ chức, duy trì văn hóa, đến giao tiếp nhà đầu tư. Và kỳ vọng không tưởng từ nhà đầu tư chỉ trở thành áp lực nếu CEO thiếu chuẩn bị và minh bạch.

HALOBIZ khuyến nghị các CEO startups nên:

• Xây dựng roadmap rõ ràng, chia nhỏ mục tiêu;
  
  
• Tập trung tối ưu, không chỉ đốt vốn;
  
  
• Phát triển văn hóa minh bạch và liên tục học hỏi;
  
  
• Đối thoại thẳng thắn với nhà đầu tư, thiết lập kỳ vọng đúng mức;
  
  
• Dự phòng tài chính cho mọi kịch bản.
  
  

Bạn đang ở đâu trên hành trình gọi vốn?
 Hãy để HALOBIZ đồng hành cùng bạn – từ lên chiến lược, chuẩn bị hồ sơ đầu tư, cho đến kết nối mạng lưới nhà đầu tư phù hợp, giúp bạn đạt mục tiêu tài chính dưới 100 triệu USD một cách hiệu quả và bền vững.

HALOBIZ – đối tác chiến lược của CEO trong hành trình gọi vốn thành công.

Đặc biệt “Giải Mã Kỳ Lân và IPO ” ra đời – như một lời giải, giúp doanh nghiệp gỡ rối tư duy. Một khoá học chiến lược hướng dẫn gọi vốn, xây dựng mô hình tăng trưởng và IPO. Nếu bạn thấy mình trong câu chuyện ở bài viết, nếu bạn từng lúng túng trước nhà đầu tư hay chưa rõ con đường đến IPO, thì chương trình này chính là bước đầu để bạn lấy lại lợi thế và tăng tốc.