Chia sẻ lợi nhuận hay chia sẻ rủi ro – vấn đề không đơn giản khi gọi vốn

Gọi vốn là bước ngoặt quan trọng trong hành trình phát triển của mọi startup, nhưng cũng là con dao hai lưỡi nếu người sáng lập không hiểu rõ bản chất của các mô hình tài chính. Rất nhiều trường hợp đã rơi vào “bẫy tiền tươi”: Hấp tấp đổi cổ phần lấy vốn mà không đánh giá đúng sức chịu đựng tài chính, không lượng hóa được rủi ro dài hạn và cái kết là mất kiểm soát, bị ép tái cấu trúc hoặc thậm chí đánh mất luôn doanh nghiệp mình dựng lên. “Tiền tươi” – tưởng như là cứu cánh nhưng lại trở thành con đường ngắn nhất dẫn đến cái kết “đắng” khi startup buộc phải hy sinh tầm nhìn và văn hóa vì áp lực hoàn vốn từ nhà đầu tư.

Trong bối cảnh đó, lựa chọn giữa chia sẻ lợi nhuận hay chia sẻ rủi ro trở thành bài toán sống còn. Chọn sai mô hình không chỉ ảnh hưởng đến dòng tiền mà còn phá vỡ cấu trúc kiểm soát nội bộ và khả năng gọi vốn các vòng tiếp theo. Rất nhiều doanh nghiệp trẻ, vì thiếu sự chuẩn bị và định hướng rõ ràng, đã chấp nhận thỏa thuận bất lợi chỉ để đổi lấy dòng tiền tức thời, rồi rơi vào vòng xoáy “mất cổ phần – mất quyền – mất doanh nghiệp”.

Bài viết này, HALOBIZ sẽ phân tích sâu các mô hình chia sẻ lợi nhuận và rủi ro – đâu là điểm mạnh, điểm yếu, thời điểm áp dụng phù hợp và những tình huống thực tế tại Việt Nam. Mục tiêu là giúp các nhà sáng lập và đội ngũ lãnh đạo startup tránh khỏi sai lầm chiến lược khi bước vào bàn đàm phán gọi vốn – biến vốn thành đòn bẩy tăng trưởng chứ không phải gánh nặng dài hạn.

1. Giới thiệu chung về hai mô hình chia sẻ

Khi bước vào hành trình gọi vốn, các startup thường phải lựa chọn giữa hai mô hình tài chính phổ biến: Chia sẻ lợi nhuận (profit-sharing) và chia sẻ rủi ro (risk-sharing hay còn gọi là revenue-based financing). Đây là hai chiến lược tài chính có nhiều điểm khác biệt và phù hợp với các giai đoạn phát triển cũng như mục tiêu khác nhau của doanh nghiệp.

1.1 Chia sẻ lợi nhuận (Profit-sharing)

Mô hình chia sẻ lợi nhuận cho phép startup giữ toàn quyền kiểm soát doanh nghiệp, bởi nhà đầu tư không sở hữu cổ phần mà chỉ nhận một phần phần trăm lợi nhuận thực tế hàng kỳ theo thỏa thuận. Điều này giúp doanh nghiệp tránh pha loãng cổ phần – một trong những lo ngại lớn nhất khi gọi vốn bằng hình thức truyền thống như bán cổ phần hoặc gọi vốn mạo hiểm. Với cách tiếp cận này, doanh nghiệp có thể giữ vững chiến lược điều hành, bảo toàn tầm nhìn dài hạn mà không chịu áp lực can thiệp từ nhà đầu tư về mặt quản lý.

Tuy nhiên, mô hình chia sẻ lợi nhuận cũng đặt ra yêu cầu cao về khả năng tạo dòng tiền ổn định. Trong trường hợp lợi nhuận chưa đạt mức kỳ vọng, việc chi trả cho nhà đầu tư có thể ảnh hưởng đến nguồn vốn vận hành, đặc biệt là trong giai đoạn mở rộng. Bên cạnh đó, do không nắm quyền kiểm soát hay cổ phần, một số nhà đầu tư có thể do dự khi lựa chọn mô hình này, vì mức độ an toàn về lợi nhuận thường không cao như đầu tư cổ phần hoặc trái phiếu.

1.2 Chia sẻ rủi ro (Risk-sharing / Revenue-based financing)

Ngược lại, mô hình chia sẻ rủi ro đang trở thành một giải pháp linh hoạt cho những startup mới thành lập hoặc chưa sẵn sàng chia sẻ quyền sở hữu. Theo mô hình này, nhà đầu tư sẽ nhận được khoản hoàn vốn theo tỷ lệ phần trăm của doanh thu hoặc lợi nhuận, và chỉ nhận lại vốn khi doanh nghiệp đạt được một cột mốc doanh thu hoặc dòng tiền nhất định.

Điểm mạnh của phương án chia sẻ rủi ro là startup không chịu áp lực trả nợ ngay và không phải thế chấp tài sản hay mất cổ phần. Mô hình này đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp đang trong giai đoạn chứng minh thị trường, còn chưa có lợi nhuận ổn định nhưng vẫn cần vốn để tăng tốc sản phẩm và xây dựng khách hàng. Với điều kiện linh hoạt hơn, nhà đầu tư có thể cùng chia sẻ rủi ro kinh doanh với doanh nghiệp – tạo cảm giác “đồng hành” chứ không chỉ là “cung cấp vốn”.

Tuy vậy, đây cũng là hình thức đầu tư khá mạo hiểm, vì nhà đầu tư chỉ được hoàn vốn khi doanh nghiệp đạt doanh thu. Để giảm thiểu rủi ro, các điều khoản trong hợp đồng thường chi tiết và chặt chẽ, bao gồm giới hạn thời gian hoàn vốn và mức chia theo từng giai đoạn. Điều này đòi hỏi startup phải có hệ thống tài chính minh bạch, năng lực lập kế hoạch tài chính rõ ràng và khả năng đo lường doanh thu hiệu quả.

Tóm lại, cả hai mô hình chia sẻ lợi nhuận và chia sẻ rủi ro đều có điểm mạnh – điểm yếu riêng. Việc lựa chọn mô hình nào phụ thuộc vào mục tiêu gọi vốn, chiến lược phát triển và khả năng kiểm soát tài chính của startup tại từng thời điểm.

2. Ưu – nhược điểm khi gọi vốn

2.1 Chia sẻ lợi nhuận

Chia sẻ lợi nhuận là mô hình giúp doanh nghiệp giữ được toàn bộ quyền sở hữu, không lo bị “tháo cánh” do phải nhượng cổ phần cho nhà đầu tư. Đây là lựa chọn lý tưởng cho những doanh nghiệp đã có doanh thu ổn định, có khả năng sinh lợi cao, vì khi đó việc chia lợi nhuận trở nên nhẹ nhàng và hợp lý. Hình thức này cũng thể hiện sự minh bạch và công bằng, khi nhà đầu tư chỉ được hưởng lợi khi doanh nghiệp làm ăn có lãi. Đồng thời, tỷ lệ chia sẻ có thể điều chỉnh linh hoạt theo từng giai đoạn tăng trưởng, giúp startup chủ động hơn trong chiến lược tài chính dài hạn.

Tuy nhiên, hạn chế lớn nhất là áp lực lên dòng tiền. Startup phải thanh toán một phần lợi nhuận cho nhà đầu tư theo kỳ, điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng tái đầu tư hoặc mở rộng. Nếu doanh nghiệp chưa đạt lợi nhuận đủ lớn, việc duy trì dòng tiền và đảm bảo khoản chia lợi nhuận trở nên khó khăn. Ngoài ra, từ phía nhà đầu tư, hình thức này không đảm bảo mức thu nhập cố định hoặc lợi tức rõ ràng, khiến nhiều nhà đầu tư thận trọng hơn khi đưa ra quyết định tài trợ.

2.2 Chia sẻ rủi ro

Chia sẻ rủi ro là mô hình gọi vốn phù hợp với các startup giai đoạn sớm, chưa muốn mất cổ phần nhưng vẫn cần nguồn lực tài chính để tăng trưởng. Đây là lựa chọn ưu việt vì không yêu cầu thế chấp tài sản hay bán quyền sở hữu, đồng thời chỉ hoàn vốn theo phần trăm doanh thu hoặc lợi nhuận – giúp giảm áp lực trong giai đoạn chưa có lợi nhuận ổn định. Mô hình này thường được các nhà sáng lập ưu tiên, vì tạo ra mối quan hệ hợp tác thay vì kiểm soát từ phía nhà đầu tư.

Tuy vậy, khi doanh nghiệp phát triển thuận lợi, khoản chia cho nhà đầu tư có thể vượt quá chi phí vốn truyền thống. Một số nhà đầu tư còn áp đặt hạn mức doanh thu, điều kiện chia chi tiết hoặc quyền can thiệp vào quyết định tài chính để bảo vệ khoản đầu tư – điều này có thể khiến nhà sáng lập gặp khó trong quá trình điều hành.

3. Khi nào nên chọn mỗi mô hình

Mô hình	Điều kiện phù hợp
Chia sẻ lợi nhuận	Muốn giữ quyền kiểm soát, dòng tiền ổn định, doanh thu khả quan.
Chia sẻ rủi ro	Startup chưa muốn bán cổ phần, cần vốn linh hoạt và trả khi doanh thu đến.
Pha trộn hybrid	Kết hợp chia sẻ lợi nhuận với điều kiện doanh thu, để linh hoạt hơn.

4. Case study thực tế tại Việt Nam

Trong quá trình triển khai các mô hình gọi vốn linh hoạt, Việt Nam đã ghi nhận một số mô hình thực tế hiệu quả, tiêu biểu là Mudarabah theo chuẩn Hồi giáo và gọi vốn cộng đồng (crowdfunding). Cả hai đều phản ánh xu hướng chia sẻ lợi nhuận hoặc rủi ro theo nguyên tắc đồng hành, mang tính nhân văn và thực tiễn cao trong môi trường khởi nghiệp.

4.1 Mô hình Mudarabah (Hồi giáo)

Mô hình Mudarabah được áp dụng tại một số quốc gia Hồi giáo và từng được giới thiệu nghiên cứu ở Việt Nam trong các dự án xã hội. Trong mô hình này, vốn được cung cấp bởi một bên (rabb-ul-mal) – có thể là nhà đầu tư hoặc tổ chức tài chính – còn bên còn lại (mudarib) là người trực tiếp quản lý và vận hành dự án. Lợi nhuận tạo ra sẽ được phân chia theo tỷ lệ đã thoả thuận. Điều đáng chú ý là nếu dự án thua lỗ do yếu tố kinh doanh khách quan, mỗi bên chịu phần thiệt hại theo mức độ cam kết, không đặt gánh nặng hoàn trả lên bên khởi nghiệp như mô hình vay nợ thông thường.

Điểm nổi bật của Mudarabah là tinh thần chia sẻ lợi ích và rủi ro một cách minh bạch. Không giống như vay vốn ngân hàng, nơi doanh nghiệp luôn phải trả nợ gốc và lãi bất kể kết quả kinh doanh, mô hình này giúp startup giảm áp lực tài chính trong giai đoạn khó khăn. Ở một số dự án xã hội, mô hình Mudarabah còn được kết hợp với quỹ cộng đồng, tạo nên hệ sinh thái tài chính bền vững và nhân văn.

4.2 Gọi vốn cộng đồng (Crowdfunding)

Tại Việt Nam, gọi vốn cộng đồng ngày càng được quan tâm với nhiều nền tảng trong và ngoài nước hỗ trợ. Đây là hình thức mà startup kêu gọi góp vốn từ cộng đồng nhỏ lẻ, đổi lại là phần chia sẻ lợi nhuận hoặc ưu đãi sản phẩm, dịch vụ. Khác với nhà đầu tư lớn, cộng đồng thường tham gia với khoản tiền nhỏ nhưng tạo ra hiệu ứng lan tỏa mạnh. Một số startup công nghệ, thực phẩm sạch hoặc giáo dục đã thành công nhờ hình thức này.

Ưu điểm nổi bật của gọi vốn cộng đồng là giảm thiểu rủi ro tài chính và mở rộng được cộng đồng người ủng hộ. Ngoài ra, mô hình này còn đóng vai trò như một phép thử thị trường trước khi doanh nghiệp tiếp cận những vòng gọi vốn lớn hơn, như angel investor hay quỹ đầu tư mạo hiểm.

5. Các tình huống thực chiến

Trong quá trình gọi vốn, mỗi giai đoạn phát triển và đặc thù ngành nghề đều yêu cầu chiến lược tài chính khác nhau. Việc hiểu rõ bối cảnh “thực chiến” sẽ giúp startup lựa chọn mô hình gọi vốn phù hợp, tối ưu hóa nguồn lực và kiểm soát rủi ro tài chính.

Stage hạt giống – seed

Ở giai đoạn hạt giống, startup thường chưa có nhiều doanh thu (traction), dòng tiền còn yếu và chưa có sản phẩm hoàn thiện. Đây là thời điểm nhạy cảm, mọi khoản chi đều cần tính toán kỹ. Do đó, chia sẻ rủi ro là mô hình hợp lý hơn cả. Khi áp dụng revenue-based financing, startup có thể thỏa thuận hoàn vốn theo tỷ lệ doanh thu, tránh gánh nặng trả lãi cố định hoặc mất cổ phần sớm. Đồng thời, điều này cũng tạo niềm tin với nhà đầu tư rằng họ đang đồng hành, không chỉ đòi hỏi lợi nhuận ngay lập tức.

Stage phát triển – series A trở lên

Khi bước vào giai đoạn Series A hoặc giai đoạn tăng trưởng, startup đã có doanh thu ổn định, mô hình kinh doanh rõ ràng và cần vốn để mở rộng. Đây là lúc chia sẻ lợi nhuận trở thành lựa chọn khôn ngoan. Với dòng tiền tốt, doanh nghiệp có thể chi trả phần lợi nhuận cho nhà đầu tư mà không ảnh hưởng lớn đến hoạt động. Trường hợp cần thêm linh hoạt, startup có thể chọn mô hình hybrid: vừa chia lợi nhuận khi đạt mức kỳ vọng, vừa giữ quyền kiểm soát cổ phần – phù hợp để thu hút nhà đầu tư trung và dài hạn.

Startup ngành thiết yếu

Các startup trong lĩnh vực như y tế, giáo dục, thực phẩm – thường có chu kỳ kinh doanh ổn định, rủi ro thấp và tính xã hội cao – nên cân nhắc mô hình chia sẻ lợi nhuận. Việc giữ quyền sở hữu doanh nghiệp giúp họ duy trì định hướng phát triển nhân văn, không lệ thuộc vào áp lực lợi nhuận từ nhà đầu tư bên ngoài. Ngoài ra, với tiềm năng mở rộng theo chiều sâu, doanh nghiệp có thể bảo toàn giá trị dài hạn thông qua mô hình tài chính có kiểm soát.

Startup công nghệ chuẩn bị IPO

Đối với các startup công nghệ tăng trưởng nhanh, đặc biệt đang chuẩn bị IPO, nhu cầu vốn lớn và kỳ vọng mở rộng thị trường toàn cầu là rất rõ ràng. Trong trường hợp này, mô hình chia sẻ rủi ro hoặc gọi vốn cổ phần (equity) vẫn là phổ biến. Lý do là vì họ cần dòng vốn dồi dào, thời gian thu hồi dài và sẵn sàng đánh đổi một phần quyền sở hữu để đổi lấy quy mô thị trường. Điều quan trọng là các startup phải chứng minh được tốc độ tăng trưởng và tiềm năng thị trường để thu hút những nhà đầu tư chấp nhận rủi ro cao hơn mức bình quân.

6. Thực thi hiệu quả khi gọi vốn

Để triển khai mô hình chia sẻ lợi nhuận hoặc chia sẻ rủi ro một cách hiệu quả, startup cần chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt pháp lý, tài chính và chiến lược đàm phán. Trước hết, việc đàm phán rõ cơ chế là yếu tố nền tảng. Startup cần định nghĩa cụ thể “lợi nhuận ròng” là gì, xác định tỷ lệ chia hợp lý và mốc tái đầu tư – nhằm tránh tranh cãi sau này. Ví dụ, có doanh nghiệp tính lợi nhuận sau thuế và sau khấu hao, nhưng nhà đầu tư lại yêu cầu chia theo lợi nhuận trước thuế – đây là khác biệt lớn có thể ảnh hưởng tới dòng tiền.

Tiếp theo là việc báo cáo minh bạch, đầy đủ. Startup cần xây dựng hệ thống tài chính chuyên nghiệp, thể hiện rõ doanh thu, lợi nhuận, chi phí vận hành và dòng tiền để nhà đầu tư hiểu được sức khỏe tài chính thực tế. Việc minh bạch không chỉ giúp đàm phán thuận lợi hơn mà còn tạo dựng uy tín lâu dài, đặc biệt khi gọi vốn nhiều vòng.

Yếu tố thứ ba là cam kết thỏa thuận, không chỉ bao gồm thời gian thực hiện, mức hoàn vốn, mà còn cần quy định các điều kiện giới hạn như điểm dừng hợp tác nếu lợi nhuận không đạt kỳ vọng. Đây là biện pháp bảo vệ cả nhà đầu tư lẫn startup, đảm bảo quyền lợi đôi bên trong kịch bản không mong muốn. Ngoài ra, nên bổ sung điều khoản linh hoạt về tái cơ cấu chia sẻ hoặc chốt quyền mua cổ phần nếu cần thiết.

Cuối cùng, chuẩn bị pitch deck rõ ràng về traction là bước không thể thiếu. Một pitch deck tốt cần thể hiện chính xác doanh thu, cơ cấu khách hàng, tiềm năng thị trường và lợi thế cạnh tranh. Khi startup thể hiện được sự tăng trưởng thực tế thay vì chỉ là dự báo, niềm tin từ nhà đầu tư sẽ được củng cố mạnh mẽ – từ đó giúp mô hình chia sẻ lợi nhuận hoặc rủi ro trở nên khả thi hơn.

7. Khi nào không nên áp dụng

Mặc dù hai mô hình này có nhiều ưu điểm, nhưng không phải lúc nào cũng phù hợp. Khi dự án không đủ minh bạch, đặc biệt về tài chính, việc chia sẻ lợi nhuận dễ gây tranh chấp vì không xác định được con số chuẩn. Startup quá nhỏ, chưa có hệ thống kế toán rõ ràng hoặc chưa đo lường được lợi nhuận cụ thể cũng nên tránh các mô hình này – vì việc phân chia không minh bạch sẽ khiến nhà đầu tư mất niềm tin. Thiếu đội ngũ kế toán và chuyên viên tài chính chuyên nghiệp là một yếu tố rủi ro lớn, đặc biệt khi cần cập nhật số liệu định kỳ, lập báo cáo dòng tiền và thực hiện kiểm toán – điều kiện gần như bắt buộc khi áp dụng mô hình tài chính dựa trên lợi nhuận.

Việc lựa chọn giữa chia sẻ lợi nhuận và chia sẻ rủi ro không chỉ là bài toán tài chính, mà còn là chiến lược phát triển dài hạn của mỗi doanh nghiệp khi bước vào hành trình gọi vốn. Chia sẻ lợi nhuận phù hợp với những startup đã có nền tảng tài chính vững chắc, muốn giữ quyền kiểm soát tối đa và có dòng tiền ổn định. Trong khi đó, chia sẻ rủi ro lại là lựa chọn lý tưởng cho những doanh nghiệp giai đoạn đầu – khi họ cần vốn để tăng trưởng nhưng chưa muốn hoặc chưa sẵn sàng đánh đổi cổ phần.

Tuy nhiên, bất kỳ mô hình nào cũng đòi hỏi sự minh bạch, kế hoạch tài chính rõ ràng và khả năng quản trị hiệu quả. Mỗi startup cần tự đánh giá năng lực nội tại, đặc thù ngành và tầm nhìn dài hạn để chọn đúng mô hình, tránh các rủi ro pháp lý hay mất kiểm soát tài chính. Trong bối cảnh thị trường vốn ngày càng cạnh tranh, việc hiểu rõ ưu – nhược điểm của từng mô hình sẽ là chìa khóa giúp nhà sáng lập chinh phục nhà đầu tư một cách thông minh và bền vững.

Đặc biệt “Giải Mã Kỳ Lân và IPO ” ra đời – như một lời giải, giúp doanh nghiệp gỡ rối tư duy. Một khoá học chiến lược hướng dẫn gọi vốn, xây dựng mô hình tăng trưởng và IPO. 

Nếu bạn từng loay hoay khi gọi vốn, lúng túng trước nhà đầu tư, hay chưa rõ đâu là con đường ngắn nhất để đưa doanh nghiệp mình vươn ra công chúng – thì đây chính là bước ngoặt dành cho bạn. ‘Giải Mã Kỳ Lân & IPO’ không chỉ giúp bạn tháo gỡ những nút thắt chiến lược, mà còn trang bị tư duy tỷ phú, công cụ đòn bẩy tài chính và lộ trình IPO được chính những người trong cuộc thực hiện. Đây là cơ hội để bạn tăng tốc, bứt phá, và xây dựng một doanh nghiệp tăng trưởng theo cấp số nhân.

Cơ hội kết nối với nhà đầu tư, cố vấn cấp cao và hệ sinh thái khởi nghiệp mạnh mẽ tất cả gói gọn trong một chương trình. Đừng đợi đến khi đối thủ của bạn gọi vốn thành công hãy là người đi trước!

[ĐĂNG KÝ NGAY – NHẬN SUẤT THAM DỰ MIỄN PHÍ]