Quỹ đầu tư siết chặt hầu bao: Startup cần thay đổi cách gọi vốn

Thị trường đầu tư toàn cầu đang bước vào thời kỳ “thắt lưng buộc bụng”, khi các quỹ đầu tư siết chặt hầu bao, ưu tiên an toàn và hiệu quả. Điều này đặt ra thách thức lớn cho các startup trong hành trình gọi vốn. Tuy nhiên, khủng hoảng luôn song hành với cơ hội vấn đề nằm ở cách tiếp cận. Đã đến lúc các startup cần thay đổi chiến lược, từ tư duy “kể chuyện” đến xây dựng mô hình tài chính thuyết phục, để chinh phục nhà đầu tư trong thời kỳ mới.

Nhưng một khi đã gọi được vốn thì chiến lược sử dụng vốn của doanh nghiệp thành công chính là đòn bẩy tạo khác biệt trong hành trình tăng trưởng

1. Thực trạng “gọi vốn” trong chu kỳ mới: Dòng tiền siết chặt, lựa chọn khắt khe

Năm 2024 đánh dấu một bước ngoặt đáng chú ý trong chu kỳ gọi vốn toàn cầu, đặc biệt với các startup đang trong giai đoạn mở rộng hoặc tìm kiếm nguồn lực phát triển. Theo dữ liệu từ Tuổi Trẻ Thủ Đô và các nền tảng phân tích đầu tư như YouTube, LinkedIn, tổng vốn đầu tư mạo hiểm (VC) toàn cầu giảm còn 104,7 tỷ USD – mức thấp nhất trong 6 năm trở lại đây. Đây là tín hiệu cho thấy thị trường đang bước vào giai đoạn điều chỉnh mạnh sau thời kỳ tăng trưởng “nóng” hậu đại dịch.

Nguyên nhân chính bắt nguồn từ các yếu tố kinh tế vĩ mô. Lãi suất cao tại Mỹ và châu Âu khiến các quỹ đầu tư ưu tiên giữ tiền mặt hoặc các kênh tài chính an toàn hơn. Điều này dẫn đến thanh khoản của các quỹ VC giảm sút đáng kể, đồng thời làm chậm lại tốc độ các thương vụ IPO – một kênh thoái vốn quan trọng. Khi việc “exit” trở nên khó khăn, quỹ buộc phải chọn lọc kỹ hơn khi quyết định rót vốn vào bất kỳ startup nào.

Không chỉ thiếu hụt dòng vốn, tiêu chí đánh giá cũng trở nên khắt khe hơn. Các nhà đầu tư hiện tại ưu tiên những mô hình kinh doanh đã chứng minh được khả năng tạo doanh thu định kỳ (ARR – Annual Recurring Revenue), có khả năng giữ chân khách hàng tốt và nền tảng công nghệ ổn định. Điều này tạo ra sức ép lớn cho các startup fintech, hoặc các công ty không sử dụng trí tuệ nhân tạo – những lĩnh vực đang bị đánh giá là rủi ro cao nếu không có lợi thế vượt trội.

Song song đó, thị trường chứng kiến sự phân hóa ngày càng rõ rệt theo ngành. Các công ty phát triển công nghệ AI, công nghệ quốc phòng (defense-tech), hoặc cung cấp giải pháp có khả năng mở rộng và tạo ra giá trị thực tiếp tục thu hút sự quan tâm đặc biệt. Facebook và Business Insider cho thấy, dù tổng số lượng deal giảm, nhưng giá trị đầu tư vào AI vẫn giữ vững ở mức cao nhờ tiềm năng ứng dụng rộng rãi và hiệu suất sinh lợi tốt.

Như vậy, bối cảnh hiện tại không còn là “thị trường của startup” mà đã chuyển sang “thị trường của nhà đầu tư”. Startup muốn tồn tại và phát triển cần phải thích nghi nhanh chóng với điều kiện mới: Mô hình kinh doanh rõ ràng, dữ liệu tăng trưởng cụ thể, và khả năng chứng minh hiệu quả tài chính là yêu cầu tối thiểu để được xem xét gọi vốn. Đây không chỉ là thách thức, mà còn là cơ hội để các mô hình kinh doanh thực chất vươn lên và khẳng định vị thế trong thời kỳ thanh lọc.

2. Startup cần linh động trong chiến lược “gọi vốn”

Trong bối cảnh quỹ đầu tư thắt chặt dòng tiền, các startup không còn có thể “đại trà hóa” chiến lược gọi vốn như trước đây. Thay vào đó, linh hoạt và chính xác là hai yếu tố sống còn. Việc điều chỉnh chiến lược theo 5 điểm cốt lõi sau sẽ giúp startup tăng tỷ lệ thành công và thu hút đúng nhà đầu tư.

2.1. Xác định giai đoạn phù hợp – Gọi đúng vòng, tiếp cận đúng nhà đầu tư
 Sai lầm phổ biến của nhiều startup là “gọi vốn” khi chưa xác định rõ mình đang ở giai đoạn nào. Việc phân biệt rõ giữa pre-seed, seed, Series A là cực kỳ quan trọng. Gọi vốn Series A trong khi doanh thu chưa ổn định hoặc chưa có sản phẩm MVP sẽ khiến startup bị từ chối ngay từ vòng gửi hồ sơ. Mỗi giai đoạn có đặc điểm tăng trưởng, mục tiêu gọi vốn và nhà đầu tư tiềm năng khác nhau. Xác định sai là vừa tốn thời gian vừa làm mất uy tín trên thị trường đầu tư.

2.2. Minh bạch số liệu tài chính – ARR và CLTV là “kim chỉ nam”
 Các nhà đầu tư hiện tại yêu cầu cao về dữ liệu tài chính. Hai chỉ số trọng yếu là ARR (doanh thu định kỳ hàng năm) và CLTV (giá trị vòng đời khách hàng). Đây là bằng chứng rõ ràng về mức độ trưởng thành và bền vững của mô hình kinh doanh. Một startup có thể chưa có lãi, nhưng nếu chứng minh được tăng trưởng ARR ổn định và CLTV cao thì vẫn có cơ hội thuyết phục nhà đầu tư, đặc biệt trong bối cảnh họ đang “soi” kỹ từng thương vụ.

2.3. Tiếp cận đa kênh gọi vốn – Không chỉ trông vào VC
 Trong môi trường vốn khó tiếp cận, chỉ tập trung vào quỹ VC truyền thống sẽ giới hạn cơ hội. Startup cần mở rộng “kênh gọi vốn” như:

• Vay vốn mạo hiểm (venture debt): Tăng tốc gọi vốn mà không pha loãng cổ phần nhiều.
  
  
• Gọi vốn cộng đồng (crowdfunding) hoặc từ các chương trình ươm mầm doanh nghiệp.
  
  
• Tài trợ từ các doanh nghiệp lớn (corporate venture) hoặc nguồn vốn viện trợ không hoàn lại nếu mô hình tạo tác động xã hội.
   Tại Việt Nam, startup có thể tiếp cận Quỹ Đổi mới Sáng tạo Quốc gia (NATIF), Startup Vietnam Foundation (SVF), v.v.
  
  

2.4. Chuẩn bị tài liệu và pitching chuyên nghiệp
 Một bản pitch deck rõ ràng, ngắn gọn, thể hiện đầy đủ “traction” (mức độ tăng trưởng thực tế) và chiến lược sử dụng vốn là điều bắt buộc. Slide trình bày cần có lộ trình tăng trưởng rõ ràng, lộ trình thoái vốn hợp lý và minh chứng rằng startup đã tính toán đầy đủ runway – thời gian sống còn đến vòng vốn tiếp theo. Dự báo tài chính phải thực tế, margin và ROI cần rõ ràng để nhà đầu tư cảm nhận được “mức độ hấp dẫn” tài chính.

2.5. Chọn nhà đầu tư phù hợp – Đừng gọi vốn đại trà
 Không phải nhà đầu tư nào cũng phù hợp. Gọi vốn thành công không chỉ là được rót tiền mà còn là được “đồng hành đúng người”. Hãy ưu tiên tiếp cận các quỹ chuyên ngành, có kinh nghiệm với startup cùng lĩnh vực, có khả năng hỗ trợ phát triển sản phẩm hoặc mở rộng thị trường. Đặc biệt, startup cần kiểm chứng kỹ lưỡng hồ sơ của quỹ: Danh mục đầu tư (portfolio), lịch sử thoái vốn (track record), cách quỹ can thiệp vào vận hành doanh nghiệp. Điều này giúp tránh rủi ro bị “ép thoái vốn” hoặc xung đột về định hướng trong tương lai.

3. Ví dụ thực tế: Startup Việt linh hoạt để sống sót và tăng trưởng trong chu kỳ vốn mới

Không chỉ lý thuyết, nhiều startup tại Việt Nam đã nhanh chóng thích ứng với bối cảnh dòng vốn siết chặt bằng cách điều chỉnh mô hình gọi vốn linh hoạt hơn – minh chứng rõ nét cho việc “đổi chiến lược là đổi vận”.

Trường hợp 1: Fintech chuyển từ seeding sang hybrid – Cân bằng giữa tăng trưởng và bảo toàn cổ phần

Một startup trong lĩnh vực fintech tại TP.HCM từng gặp khó khăn trong việc gọi vốn vòng seed do áp lực pha loãng cổ phần và yêu cầu khắt khe từ các quỹ VC. Nhận ra điều này, đội ngũ sáng lập đã chuyển hướng chiến lược từ gọi vốn hoàn toàn bằng cổ phần (equity) sang mô hình hybrid: Kết hợp giữa equity và venture debt.

Mô hình này giúp họ:

• Giữ tỷ lệ sở hữu công ty, tránh pha loãng cổ phần quá mức.
  
  
• Tiếp cận nguồn vốn nhanh hơn, thông qua khoản vay mạo hiểm từ một đơn vị tài chính quốc tế.
  
  
• Tạo ra ARR ổn định nhờ dòng vốn đầu tư trực tiếp vào hạ tầng thanh toán và chiến dịch tăng trưởng khách hàng.
  
  

Kết quả là trong vòng 9 tháng, startup này đã đạt mức ARR gần 1 triệu USD, đủ điều kiện bước vào vòng Series A và được một quỹ ngoại quan tâm với đề nghị đầu tư gấp 3 lần so với ban đầu – một minh chứng rõ ràng cho việc “chiến lược thông minh vượt qua thị trường khó khăn”.

Trường hợp 2: B2B SaaS logistics hút vốn nhờ số liệu thuyết phục và định vị rõ ràng

Một startup khác hoạt động trong lĩnh vực phần mềm quản lý chuỗi cung ứng (logistics SaaS) cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam. Thay vì đầu tư dàn trải, họ tập trung nguồn lực để:

• Phát triển mẫu thử (prototype) hiệu quả cho khách hàng lớn.
  
  
• Tối ưu trải nghiệm và dịch vụ để đạt mức ARR tăng trưởng 30% hàng tháng.
  
  
• Giữ chân khách hàng hiện tại với CRR (Customer Retention Rate) vượt 90% – tức hầu hết khách hàng đều tiếp tục gia hạn sử dụng dịch vụ.
  
  

Chính các chỉ số tài chính này đã giúp startup thuyết phục một quỹ đầu tư khu vực Đông Nam Á, không chỉ rót vốn mà còn kết nối với các đối tác logistic lớn để mở rộng quy mô ra thị trường Indonesia và Thái Lan. Đây là ví dụ điển hình cho việc không cần “kể chuyện đẹp” – chỉ cần có số liệu thật và tầm nhìn rõ ràng, startup vẫn có thể bứt phá trong thị trường đang “lạnh vốn”.

4. Lộ trình gọi vốn linh động

Giai đoạn	Mục tiêu “gọi vốn”	Kênh & Chiến lược	Yêu cầu
Pre‑seed	Kiểm tra thị trường, MVP	Tự thân, F&F, quỹ ươm mầm	Group Facebook, Pitch Contest
Seed	Product‑market fit, tuyển sales	Angel, VC nhỏ, accelerator	Pitch deck + số liệu validate
Series A+	Mở rộng tập KH, scale marketing	VC lớn, corporate, venture debt	Ký hợp đồng giá trị, tăng ARR
Series B+	Tăng tầm quốc tế, test exit	VC có quỹ lớn, private equity	Unit economics, chuẩn hóa quản trị

5. Kỹ thuật “gọi vốn” mới: Giải pháp thông minh trong giai đoạn vốn khắt khe

Khi các quỹ đầu tư siết chặt tiêu chuẩn, startup không chỉ cần mô hình kinh doanh hấp dẫn mà còn phải “chơi đúng luật” – nghĩa là nắm vững và vận dụng linh hoạt các kỹ thuật gọi vốn hiện đại. Dưới đây là những công cụ mới giúp startup cải thiện khả năng tiếp cận vốn, hạn chế pha loãng và tăng tốc tăng trưởng.

5.1. Vay mạo hiểm (Venture Debt) – Giải pháp thay thế an toàn hơn cho equity

Venture debt là hình thức vay vốn dành riêng cho startup đã có dòng doanh thu hoặc tài sản trí tuệ, nhưng không muốn pha loãng cổ phần quá nhiều. Khác với gọi vốn cổ phần (equity), venture debt giúp startup:

• Giữ tỷ lệ sở hữu công ty, không chia thêm cổ phần cho nhà đầu tư.
  
  
• Nhanh chóng có tiền mặt để thực hiện các kế hoạch tăng trưởng ngắn hạn.
  
  
• Linh hoạt trả nợ, tùy vào dòng tiền và kết quả kinh doanh.
  
  

Tại Việt Nam, hình thức này bắt đầu được một số tổ chức tài chính nước ngoài cung cấp cho startup tăng trưởng tốt, đặc biệt trong lĩnh vực fintech, SaaS và công nghệ giáo dục.

5.2. Kết hợp Equity + Debt – Cân bằng giữa chi phí và kiểm soát

Không nên “chọn 1 bỏ 1”, nhiều startup hiện nay đang chọn phương án kết hợp giữa vốn cổ phần và nợ (equity + debt). Chiến lược này tạo ra 3 lợi thế:

• Tối ưu chi phí vốn, nhờ tận dụng lãi suất hợp lý từ khoản vay.
  
  
• Giữ quyền kiểm soát công ty, đặc biệt trong giai đoạn tăng trưởng ban đầu.
  
  
• Tăng tính linh hoạt, cho phép startup chủ động điều chỉnh chiến lược tài chính khi thị trường thay đổi.
  
  

5.3. Các công cụ thoái vốn mới – Chuẩn bị cho IPO từ sớm

Startup không nên xem IPO là mục tiêu cuối cùng mà cần lên kế hoạch từng bước. Một số công cụ mới đang được áp dụng bao gồm:

• Pre-IPO: Gọi vốn từ các quỹ chuyên IPO trước khi niêm yết chính thức, nhằm thử phản ứng thị trường và định giá.
  
  
• Dual listing: Niêm yết cùng lúc tại nhiều sàn, giúp tiếp cận nhà đầu tư toàn cầu.
  
  
• Public-private hybrid: Kết hợp giữa việc niêm yết và gọi vốn riêng, giúp linh hoạt trong kiểm soát và tăng trưởng.
  
  

Đây là những chiến thuật quan trọng giúp startup “không bị ép” trong vòng gọi vốn Series C hay D, mà vẫn có lộ trình thoái vốn rõ ràng, hấp dẫn các nhà đầu tư dài hạn.

5.4. Chứng minh phản hồi thị trường – Yếu tố then chốt trước mọi vòng vốn

Ngày nay, nhà đầu tư không chỉ quan tâm đến “ý tưởng hay” mà còn cần chứng cứ từ thị trường. Các yếu tố cần có bao gồm:

• Proof of Concept (POC): Mẫu thử hoặc mô hình đã được thử nghiệm.
  
  
• Tín hiệu bán hàng rõ ràng: Đơn hàng, hợp đồng, tỷ lệ chuyển đổi, v.v.
  
  
• Feedback từ người dùng thật: Thể hiện sự chấp nhận của thị trường.
  
  

Startup càng nhanh đưa sản phẩm ra thị trường, càng dễ chứng minh “traction” – giúp nhà đầu tư tin tưởng vào khả năng scale và rót vốn với điều kiện thuận lợi hơn.

Kỹ thuật gọi vốn hiện nay không còn là chuyện “xin tiền” mà là nghệ thuật thiết kế tài chính thông minh. 

6. Kiểm soát rủi ro khi “gọi vốn”: Cân đo tài chính – định vị chiến lược

Trong thời kỳ bất định và vốn khó tiếp cận, “gọi vốn” không chỉ là kỹ thuật thu hút đầu tư, mà còn là một nghệ thuật quản trị rủi ro. Việc không kiểm soát tốt các biến số liên quan có thể khiến startup “cháy runway” mà chưa đến được vòng gọi vốn tiếp theo. Dưới đây là 3 sai lầm phổ biến và cách khắc phục:

Không có doanh thu ổn định – Chỉ đếm người dùng là chưa đủ
 Một trong những sai lệch chiến lược phổ biến là lấy số lượng người dùng (user count) làm bằng chứng thuyết phục với nhà đầu tư. Tuy nhiên, trong bối cảnh dòng tiền siết chặt, nhà đầu tư đòi hỏi doanh số thực và tăng trưởng định kỳ, thay vì chỉ nhìn vào số lượng người tải app hay đăng ký.

Ví dụ: Một ứng dụng có 100.000 người dùng nhưng ARR dưới 10.000 USD/năm sẽ không hấp dẫn bằng một startup có 1.000 khách hàng nhưng CLTV cao và tỷ lệ giữ chân >90%.
 => Bài học: Phải chuyển từ “user growth” sang “revenue growth” để tăng khả năng gọi vốn thành công.

Lãi suất cao – Cẩn trọng khi dùng vay nợ
 Với xu hướng ngân hàng trung ương các nước tăng lãi suất để kiểm soát lạm phát, chi phí vay nợ ngày càng đắt đỏ. Dù venture debt là giải pháp hấp dẫn, nhưng nếu sử dụng sai thời điểm – chẳng hạn khi chưa có dòng tiền ổn định – thì sẽ biến lợi thế thành gánh nặng tài chính.

=> Giải pháp: Chỉ nên sử dụng debt khi:

• Có kế hoạch dòng tiền rõ ràng.
  
  
• Có hợp đồng hoặc tín hiệu bán hàng vững chắc.
  
  
• Có chiến lược trả nợ cụ thể, không ảnh hưởng tới vận hành.
  
  

Gọi vốn một kênh duy nhất – Dễ đứt mạch tài chính
 Một sai lầm nghiêm trọng là phụ thuộc vào một nguồn vốn duy nhất. Khi quỹ đó trì hoãn hoặc thay đổi chiến lược, startup dễ bị động hoàn toàn.

=> Chiến lược thông minh:

• Phân bổ nguồn lực gọi vốn theo thuật toán ưu tiên: 40% cho VC, 20% cho các kênh chính phủ, 20% cho debt, 20% cho crowdfunding hoặc corporate.
  
  
• Luôn duy trì danh sách nhà đầu tư tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau.
  
  
• Sẵn sàng kích hoạt “plan B” nếu vòng vốn chính thất bại.
  
  

Kiểm soát rủi ro là nền tảng để gọi vốn bền vững. Gọi được vốn không khó – khó là giữ được tăng trưởng sau gọi vốn. Startup thành công là startup không chỉ giỏi đi gọi vốn, mà còn biết cách bảo vệ nguồn vốn mình có. 

Chuyển mình để sống sót – Gọi vốn thời kỳ mới đòi hỏi tư duy chiến lược

Trong kỷ nguyên mà quỹ đầu tư ngày càng “siết hầu bao”, cách gọi vốn truyền thống dựa trên ý tưởng và “tầm nhìn lớn” đã không còn đủ thuyết phục. Startup cần chuyển mình từ “tìm tiền” sang “quản lý tài chính chiến lược” – bằng mô hình linh hoạt, đa kênh, chú trọng dữ liệu thực tế, tỷ suất sinh lợi cụ thể và tâm lý phòng thủ của nhà đầu tư.

Thành công trong gọi vốn hiện nay không còn nằm ở việc kể câu chuyện hấp dẫn, mà ở việc chứng minh hiệu quả qua từng con số: ARR, CLTV, margin, CRR… Từ đó, startup nên:

• Xây dựng roadmap lấp lửng, có từng mốc thử nghiệm và mở rộng.
  
  
• Kết hợp vốn cổ phần và vốn vay (equity + debt) một cách thông minh để giữ kiểm soát và tối ưu chi phí.
  
  
• Đầu tư nghiêm túc vào tài liệu gọi vốn, từ pitch deck đến dự báo tài chính.
  
  

Halo Biz tin rằng: Startup không thiếu cơ hội, chỉ thiếu hướng đi đúng trong chu kỳ vốn mới. Chúng tôi đồng hành cùng bạn từ khâu chuẩn hóa tài liệu, lựa chọn nhà đầu tư đến định hướng chiến lược tài chính thông minh – để không chỉ gọi được vốn, mà còn gọi đúng và gọi bền vững.

Đặc biệt “Giải Mã Kỳ Lân và IPO ” ra đời – như một lời giải, giúp doanh nghiệp gỡ rối tư duy. Một khoá học chiến lược hướng dẫn gọi vốn, xây dựng mô hình tăng trưởng và IPO. Nếu bạn thấy mình trong câu chuyện ở bài viết, nếu bạn từng lúng túng trước nhà đầu tư hay chưa rõ con đường đến IPO, thì chương trình này chính là bước đầu để bạn lấy lại lợi thế và tăng tốc.

Giải Mã Kỳ Lân 01, bạn KHÔNG PHẢI TRẢ BẤT KỲ CHI PHÍ NÀO!

🎁 Đặc biệt: 88 suất miễn phí đầu tiên sẽ được ưu tiên cho những người đăng ký sớm nhất. Sau khi hết 88 suất, chương trình sẽ mở bán với mức giá ưu đãi 1.680.000 VNĐ và sẽ tăng giá theo thời gian. Hãy chớp lấy cơ hội ngay bây giờ.

Và nếu bạn nằm trong 19 người đầu tiên, bạn còn nhận được bộ quà tặng trị giá hơn 2.000 USD, bao gồm buổi tư vấn chiến lược 1:1 cùng chuyên gia – giải đáp trực tiếp mọi vướng mắc liên quan đến gọi vốn, tái cấu trúc, tăng trưởng doanh nghiệp.

📌 Chỉ với 2 ngày qua Zoom online, bạn sẽ được khai mở và nắm được lộ trình tăng trưởng bứt phá và cơ hội gọi vốn thực chiến – một “deal” quá hời mà bạn không nên bỏ lỡ!

Cơ hội kết nối với nhà đầu tư, cố vấn cấp cao và hệ sinh thái khởi nghiệp mạnh mẽ tất cả gói gọn trong một chương trình. Đừng đợi đến khi đối thủ của bạn gọi vốn thành công hãy là người đi trước!

[ĐĂNG KÝ NGAY – NHẬN SUẤT THAM DỰ MIỄN PHÍ]