Không phải cứ gọi vốn thành công là thắng! Rất nhiều startup từng được tung hô sau vòng gọi vốn đầu tiên, nhưng chỉ vài tháng sau… tan rã trong im lặng ở vòng hai. Vì sao chuyện này xảy ra? Vì gọi vốn lần đầu chỉ là khởi đầu còn giữ được tốc độ, tinh thần đội ngũ và lòng tin nhà đầu tư mới là cuộc chơi thật sự.
Bài viết này HALOBIZ sẽ bóc tách từng lý do khiến không ít doanh nghiệp “vỡ trận” ngay khi tưởng đã bước vào vùng tăng trưởng, từ đó mang đến những chiến lược thực tế, có dẫn chứng quốc tế giúp nhà sáng lập trẻ và doanh nghiệp gọi vốn dưới 100 triệu USD né rủi ro, giữ vững đà tăng trưởng và gọi vốn thành công nhiều vòng, đừng để gọi vốn là con giao hai lưỡi cho doanh nghiệp của mình.
1. Không hiểu rõ vì sao vòng gọi vốn đầu tiên thành công
Một trong những sai lầm phổ biến nhưng ít được nhìn nhận nghiêm túc là: Các nhà sáng lập không thực sự hiểu lý do đằng sau thành công ở vòng gọi vốn đầu tiên. Việc nhận được vốn ban đầu có thể do nhiều yếu tố như xu hướng thị trường thuận lợi, mô hình kinh doanh hấp dẫn ở giai đoạn ý tưởng, đội ngũ sáng lập có hồ sơ đẹp, hoặc đơn giản là… câu chuyện startup “bắt trend” đúng thời điểm.
Tuy nhiên, sau ánh hào quang ấy, nếu không mổ xẻ được nguyên nhân thực sự tạo ra giá trị trong mắt nhà đầu tư thì vòng gọi vốn tiếp theo dễ trở thành cái bẫy. Không kiểm soát được chi phí vận hành đừng mong gọi vốn thành công. Nhiều người lầm tưởng thành công lần đầu là bảo chứng cho mọi vòng sau. Điều này dẫn đến hiện tượng gọi là “Second Product Syndrome” – hội chứng sản phẩm thứ hai, một khái niệm được Steve Jobs cảnh báo từ rất sớm.
Ông cho rằng các công ty thường lầm tưởng thành công sản phẩm đầu tiên là kết quả của thiên tài nội bộ, thay vì thừa nhận rằng nó cũng đến từ đúng thời điểm, đúng khách hàng, và đúng chiến lược truyền thông. Khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo, nếu không phân tích sâu được lý do thực sự tạo ra thành công ban đầu như lợi thế cạnh tranh, điểm chạm thị trường, hiệu quả marketing thì doanh nghiệp sẽ khó xây dựng chiến lược gọi vốn và tăng trưởng bền vững.
Thực tế, nhiều startup từng được đầu tư mạnh ở vòng Seed nhưng thất bại ở Series A đơn giản vì họ mất phương hướng, đánh mất lý do tồn tại ban đầu, hoặc không thể chứng minh rằng mình đang xây dựng trên nền móng đã thành công trước đó.
2. Thiếu Product–Market Fit rõ ràng
Một nguyên nhân then chốt khác khiến doanh nghiệp thất bại ở vòng gọi vốn tiếp theo là thiếu sự phù hợp rõ ràng giữa sản phẩm và thị trường (Product–Market Fit). 34–42% startup thất bại là do không giải quyết đúng nhu cầu thực sự của thị trường.
Ở vòng đầu, một sản phẩm mới lạ, hấp dẫn và mang câu chuyện thú vị có thể khiến nhà đầu tư cảm thấy phấn khích. Tuy nhiên, vòng gọi vốn sau đặc biệt từ Series A trở đi nhà đầu tư yêu cầu dữ liệu và thực chứng rõ ràng: Sản phẩm có được người dùng chấp nhận? Thị trường có đủ lớn? Doanh thu có đang tăng trưởng bền vững?
Nếu sản phẩm chưa chứng minh được đang giải quyết một “pain point” thật sự chứ không chỉ là ý tưởng sáng tạo thì sẽ rất khó thuyết phục nhà đầu tư tiếp tục đồng hành. Trong nhiều trường hợp, startup nghĩ rằng họ đã có product–market fit chỉ vì một nhóm nhỏ người dùng ban đầu thích sản phẩm. Tuy nhiên, điều này thường là “false positive” tín hiệu giả, khi sản phẩm chưa thực sự chứng minh được khả năng mở rộng.
Thực tế cho thấy: Các nhà đầu tư vòng sau không còn bị hấp dẫn bởi câu chuyện, họ cần sự xác thực qua dữ liệu, và khả năng tăng trưởng có thể dự đoán được. Việc thiếu một product–market fit rõ ràng không chỉ khiến việc gọi vốn thất bại mà còn làm doanh nghiệp mất phương hướng trong chiến lược sản phẩm.
3. Quản lý tài chính yếu và “đốt tiền” quá nhanh
Một trong những “bẫy chết người” mà nhiều startup rơi vào sau vòng gọi vốn đầu tiên là chi tiêu quá nhanh, quá dàn trải mà không có kế hoạch kiểm soát rõ ràng. 38% startup thất bại là do cạn vốn hoặc không thể gọi được vốn mới, và nguyên nhân chính là vì quản trị dòng tiền yếu kém.
Sau vòng vốn đầu tiên, nhiều doanh nghiệp mở rộng quy mô nhanh chóng: thuê thêm nhân sự, đầu tư marketing rầm rộ, mở văn phòng mới… Nhưng doanh thu thì chưa kịp theo kịp tốc độ tăng chi phí. Khi đó, burn rate (tốc độ “đốt tiền”) tăng cao trong khi dòng tiền chưa ổn định, dẫn đến tình trạng “runway” – số tháng sống sót còn lại – bị rút ngắn nhanh chóng.
Một số doanh nghiệp còn mắc sai lầm nghiêm trọng là đánh giá quá lạc quan về khả năng gọi vốn tiếp theo, cho rằng nhà đầu tư sẽ tiếp tục rót vốn như trước. Nhưng thực tế thị trường có thể thay đổi bất ngờ, hoặc kết quả kinh doanh không đạt kỳ vọng, khiến vòng gọi vốn tiếp theo thất bại.
Khi doanh nghiệp hết tiền mặt, không những mọi hoạt động bị đình trệ mà niềm tin từ nhà đầu tư và đội ngũ nội bộ cũng dễ dàng tan vỡ. Trong một số trường hợp, chính các nhà sáng lập phải “bán tháo” cổ phần hoặc buộc giải thể để tránh vỡ nợ. Điều này cho thấy rằng quản trị tài chính không chỉ là kỹ năng, mà là yếu tố sống còn trong hành trình gọi vốn và mở rộng.
4. Sai thời điểm gọi vốn và thị trường suy thoái
Không phải lúc nào doanh nghiệp sẵn sàng gọi vốn là thị trường cũng sẵn sàng rót vốn. Thực tế, gọi vốn thành công phụ thuộc rất nhiều vào bối cảnh kinh tế vĩ mô và chu kỳ đầu tư.
Ví dụ điển hình là năm 2022 – theo dữ liệu từ Crunchbase và Pitchbook, thị trường vốn toàn cầu giảm mạnh: vốn đầu tư cho startup giai đoạn đầu (early stage) giảm 18%, định giá trung bình giảm 16% so với năm 2021. Tâm lý phòng thủ của nhà đầu tư sau đợt siết lãi suất toàn cầu và khủng hoảng thị trường công nghệ khiến nhiều vòng Series A và B bị trì hoãn hoặc kết thúc trong tình trạng down-round nghĩa là doanh nghiệp buộc phải chấp nhận định giá thấp hơn vòng trước.
Khi thị trường suy thoái, nhà đầu tư có xu hướng ưu tiên bảo vệ danh mục hiện tại hơn là rót thêm cho startup mới hoặc chưa chứng minh được đà tăng trưởng. Việc gọi vốn trong giai đoạn này có thể dẫn đến những hệ lụy nghiêm trọng:
Sai thời điểm gọi vốn không chỉ làm giảm sức hút mà còn phá vỡ đà phát triển, đặc biệt nếu startup không chuẩn bị nguồn lực tài chính dự phòng cho ít nhất 12–18 tháng tiếp theo. Việc nhận diện đúng thời điểm thị trường và thậm chí là biết trì hoãn chiến lược gọi vốn đôi khi là quyết định sống còn.
5. Thành phần nhà đầu tư không phù hợp
Một sai lầm khác thường thấy là chọn sai nhà đầu tư cho giai đoạn phát triển tiếp theo. Mỗi vòng gọi vốn cần một “kiểu” nhà đầu tư khác nhau:
Tuy nhiên, nhiều startup tiếp tục gọi vốn từ các nhà đầu tư thiên thần hoặc quỹ nhỏ thiếu năng lực hỗ trợ chiến lược. Điều này dẫn đến các hệ quả:
Ngược lại, cũng có trường hợp startup chọn nhà đầu tư quá “đòi hỏi” mà chưa đủ nội lực để đáp ứng, dẫn đến áp lực KPI phi thực tế, căng thẳng nội bộ và xói mòn tinh thần sáng lập.
Lựa chọn nhà đầu tư đúng không chỉ là chọn người rót tiền, mà là chọn người đồng hành chiến lược, sẵn sàng cùng chia sẻ rủi ro và kiến tạo giá trị bền vững.
6. Vấn đề nội bộ, đội ngũ thiếu đồng nhất
Không ít startup “sập” không phải vì thị trường hay sản phẩm, mà vì… mâu thuẫn trong đội ngũ, từ 18–23% startup thất bại do xung đột nội bộ.
Sự khác biệt tầm nhìn giữa các đồng sáng lập, mất cân bằng quyền lực, phân chia cổ phần không hợp lý, hoặc những mâu thuẫn trong phong cách quản trị là những quả bom nổ chậm trong lòng tổ chức. Khi áp lực từ nhà đầu tư tăng lên ở các vòng sau, những mâu thuẫn này càng có nguy cơ bùng phát.
Ngoài ra, việc đội ngũ sáng lập quá tập trung vào vận hành chi tiết mà quên xây dựng tầm nhìn dài hạn cũng khiến startup mất “chất”. Nhà đầu tư nhìn vào đội ngũ để đánh giá khả năng thực thi và mở rộng, nên khi phát hiện sự thiếu đồng thuận hoặc lãnh đạo thiếu tinh thần, họ dễ rút lui.
Giải pháp nằm ở việc xây dựng cấu trúc đội ngũ rõ ràng, có chia sẻ vai trò trách nhiệm quyền lợi minh bạch, và phát triển văn hóa nội bộ bền vững, đặc biệt sau khi gọi vốn thành công vòng đầu.
7. Không đánh giá lại sản phẩm khi chuyển giai đoạn
Một “cạm bẫy ngọt ngào” của startup sau gọi vốn là duy trì sản phẩm như ban đầu mà không đánh giá lại sự phù hợp với thị trường khi scale. Điều này đặc biệt nguy hiểm khi startup dùng insight ban đầu vốn đến từ người dùng sớm hoặc nhóm thử nghiệm để làm cơ sở tăng trưởng.
Trong thực tế, nhu cầu người dùng ở giai đoạn mở rộng thường khác biệt rõ rệt với nhóm “early adopter”. Nếu sản phẩm không được điều chỉnh để phù hợp với tập khách hàng đại chúng, doanh nghiệp sẽ dễ rơi vào trạng thái “false promise” tưởng có nhu cầu, nhưng hóa ra là không đủ lớn để scale.
Thêm vào đó, việc thiếu quy trình lắng nghe khách hàng và cải tiến sản phẩm liên tục khiến sản phẩm trở nên lỗi thời, hoặc bị thay thế bởi đối thủ nhanh nhạy hơn. Điều này dẫn đến sản phẩm không đạt được “traction” – tức đà tăng trưởng rõ ràng – khiến nhà đầu tư mất kiên nhẫn.
Doanh nghiệp cần cập nhật insight thường xuyên, thử nghiệm sản phẩm ở các thị trường khác nhau và thiết lập quy trình cải tiến rõ ràng để đảm bảo sản phẩm không chỉ phù hợp với thời điểm khởi đầu, mà còn phù hợp khi mở rộng quy mô.
8. Thiếu chiến lược rõ ràng cho vòng gọi vốn thứ hai
Ở vòng Seed, một startup chỉ cần chứng minh rằng ý tưởng có tiềm năng và thị trường mục tiêu đủ rõ ràng. Nhưng khi bước sang Series A, “câu chuyện hay” không còn đủ – mà cần một chiến lược thực thi rõ ràng, lộ trình tăng trưởng có thể đo lường, và tầm nhìn dài hạn thuyết phục.
Nhiều doanh nghiệp sau vòng Seed vẫn hoạt động theo lối “phản ứng nhanh”, làm theo cảm tính hoặc dựa trên các thử nghiệm nhỏ lẻ, thiếu một chiến lược lớn định hình giai đoạn phát triển tiếp theo. Họ chưa xác định được rõ:
Sự mơ hồ trong chiến lược khiến nhà đầu tư không dám đặt cược. Đặc biệt với các quỹ đầu tư chuyên nghiệp ở Series A hoặc B, việc thiếu lộ trình tăng trưởng, thiếu mô hình tài chính rõ ràng và không có kế hoạch quản lý rủi ro là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp chưa “trưởng thành” để được đầu tư thêm.
Việc xây dựng chiến lược gọi vốn không chỉ là việc của CEO hay nhà sáng lập, mà là một quá trình phối hợp toàn diện của đội ngũ lãnh đạo, để biến tầm nhìn thành kế hoạch thực thi khả thi, với mục tiêu cụ thể và có thể đo lường được.
9. Không chủ động lượng hóa và trình bày rõ số liệu tài chính
Một yếu tố then chốt khiến nhiều startup thất bại khi gọi vốn vòng hai là thiếu khả năng lượng hóa và trình bày dữ liệu tài chính một cách rõ ràng, minh bạch.
Ở vòng Seed, một bảng tài chính đơn giản với giả định tăng trưởng có thể chấp nhận được. Nhưng từ Series A trở đi, nhà đầu tư sẽ đào sâu vào:
Nếu không có bảng tài chính dự phóng, không nắm được các chỉ số này hoặc không giải thích được cách xây dựng các giả định tài chính, doanh nghiệp sẽ lập tức mất điểm trong mắt nhà đầu tư. Thậm chí, việc sai lệch chỉ 1-2 giả định tài chính có thể làm thay đổi toàn bộ định giá và kỳ vọng.
Không ít startup lâm vào cảnh “làm được nhưng không nói được bằng số”, hoặc “giải thích theo cảm tính thay vì bằng dữ liệu” dẫn đến việc nhà đầu tư không đủ tin tưởng để rót vốn tiếp theo. Trong môi trường đầu tư ngày càng khắt khe, dữ liệu là ngôn ngữ duy nhất để giữ được lòng tin.
Giải pháp là chủ động xây dựng bộ chỉ số đo lường tài chính từ sớm, cập nhật định kỳ, và chuẩn hóa cách trình bày điều này không chỉ phục vụ việc gọi vốn mà còn giúp nhà sáng lập ra quyết định nhanh và chính xác hơn trong vận hành.
10. Nhà sáng lập mệt mỏi, thiếu nhiệt huyết
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng sự kiệt sức và mất tinh thần của chính người sáng lập là nguyên nhân hàng đầu khiến startup thất bại trong giai đoạn scale. 75% startup thất bại do thiếu sự cam kết, năng lực lãnh đạo và tầm nhìn nhất quán từ nhà sáng lập, đặc biệt khi chuyển sang giai đoạn tăng trưởng mạnh.
Áp lực vận hành, loay hoay tìm vốn, đối mặt với thay đổi từ nhà đầu tư, cạnh tranh thị trường, mâu thuẫn nội bộ… khiến không ít nhà sáng lập rơi vào trạng thái burn-out, mất đi sự tự tin, sự nhạy bén và khả năng truyền cảm hứng.
Tệ hơn, nhiều người đánh mất tầm nhìn ban đầu, thay đổi chiến lược liên tục hoặc ngại đối mặt với sự thật về tình hình tài chính. Khi người đứng đầu lung lay, toàn bộ đội ngũ sẽ mất phương hướng, nhà đầu tư thì dè chừng, và chuỗi khủng hoảng bắt đầu.
Nhà sáng lập không chỉ là người có ý tưởng mà còn là ngọn lửa giữ nhịp cho cả tổ chức, người truyền động lực cho nhân viên, người đại diện cho sự tự tin trước nhà đầu tư. Do đó, giữ vững năng lượng, có mentor hoặc hệ thống hỗ trợ tinh thần, và biết “sạc lại” đúng lúc là điều sống còn.
11. Giải pháp giúp gọi vốn lần 2 hiệu quả
Sau khi hiểu rõ những nguyên nhân dẫn đến thất bại ở vòng gọi vốn thứ hai, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược tổng thể, toàn diện – không chỉ về tài chính, mà còn về con người, sản phẩm và cách kể câu chuyện tăng trưởng. Dưới đây là 7 giải pháp thiết thực và đã được nhiều startup áp dụng thành công.
A. Phân tích sâu nguyên nhân tạo nên thành công vòng 1
Trước khi bước vào vòng tiếp theo, startup cần “quay lại điểm xuất phát” để hiểu điều gì đã thực sự tạo ra giá trị trong mắt nhà đầu tư ban đầu. Điều đó có thể đến từ:
Việc phân tích dữ liệu khách hàng, hiệu quả marketing, mức độ giữ chân người dùng (retention rate),… sẽ giúp xác định liệu có nên tiếp tục xây dựng dựa trên nền tảng cũ hay cần điều chỉnh. Đừng chỉ nhìn bề mặt – phải tìm gốc rễ của sự thành công.
B. Xác định rõ product–market fit và cập nhật liên tục
Product–Market Fit không phải là một trạng thái “có rồi thì xong”, mà là một hành trình lặp lại liên tục. Ở mỗi giai đoạn tăng trưởng, khách hàng mới sẽ có nhu cầu khác biệt. Vì vậy:
Chỉ khi xác định được đâu là yếu tố giữ chân khách hàng (hook) và điều gì khiến họ sẵn sàng chi trả, doanh nghiệp mới có thể phát triển bền vững.
C. Lập kế hoạch tài chính nghiêm ngặt
Một bản kế hoạch tài chính rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp tránh rơi vào khủng hoảng khi vốn khan hiếm hoặc doanh thu không đạt kỳ vọng.
Các bước cần thực hiện:
Startup cần thể hiện với nhà đầu tư rằng họ kiểm soát tốt đồng vốn và có chiến lược sinh tồn thông minh trong mọi tình huống.
D. Chọn đúng nhà đầu tư phù hợp với giai đoạn
Giai đoạn Seed có thể chỉ cần người tin tưởng và đồng hành ban đầu. Nhưng từ Series A, doanh nghiệp cần đối tác có kinh nghiệm vận hành, khả năng kết nối thị trường và đội ngũ hỗ trợ chuyên sâu.
Hãy ưu tiên:
Đặc biệt, nên tránh nhà đầu tư áp KPI phi thực tế, chỉ sốt ruột với lợi nhuận ngắn hạn hoặc không có khả năng theo vòng gọi vốn tiếp theo.
E. Tăng cường đội ngũ và xây dựng văn hóa nội bộ
Khi quy mô tăng, văn hóa và con người sẽ quyết định tốc độ bền vững. Startup cần:
Một văn hóa tốt sẽ giữ người giỏi, thu hút nhân tài mới, và thuyết phục nhà đầu tư rằng đội ngũ sẵn sàng “scale up” mạnh mẽ.
F. Chuẩn bị bài pitch rõ ràng với số liệu cụ thể
Pitch deck không còn chỉ là một bản trình bày đẹp mà là bằng chứng cho thấy bạn hiểu thị trường, làm chủ số liệu và biết bạn cần gì từ nhà đầu tư.
Các chỉ số nên chuẩn bị đầy đủ:
Một bài pitch tốt không khiến nhà đầu tư “phấn khích”, mà khiến họ “tin tưởng”.
G. Lãnh đạo bền bỉ và truyền cảm hứng
Cuối cùng, sáng lập viên vẫn là gương mặt đại diện niềm tin của startup. Không ai muốn đầu tư vào một đội ngũ mà chính người lãnh đạo đang chán nản, mất hướng hoặc thiếu cam kết.
Nhà sáng lập cần:
Gọi vốn lần đầu thành công là tín hiệu tốt nhưng đừng ảo tưởng. Đó chỉ là tấm vé vào cửa, không phải tấm khiên chống lại những cú va đập của thị trường. Vòng gọi vốn thứ hai mới là nơi cuộc chơi bắt đầu thật sự nơi mà hàng loạt startup từng được tung hô đã âm thầm tan rã, không phải vì họ kém, mà vì họ không chuẩn bị cho giai đoạn tăng trưởng bằng chiến lược, mà chỉ bằng niềm tin mơ hồ.
Đây là lúc mà nhà đầu tư không còn bị thu hút bởi “câu chuyện hay” nữa – mà yêu cầu bạn phải trả lời bằng dữ liệu, bằng chỉ số, bằng một lộ trình cụ thể và khả năng thực thi rõ ràng. Nếu bạn không thể giải thích lý do vòng 1 thành công, không cập nhật sản phẩm theo insight mới, không kiểm soát burn rate hoặc không có đội ngũ đủ mạnh vòng hai sẽ là cú trượt dài đau đớn và công khai.
Bạn không cần thêm một ý tưởng mới. Bạn cần thêm khả năng lãnh đạo, bản lĩnh quản trị và một chiến lược đã được số hóa để thuyết phục nhà đầu tư rằng: Bạn xứng đáng để được đồng hành lâu dài.
Tại HALOBIZ, chúng tôi hiểu nỗi đau này và đồng hành để giúp bạn không chỉ gọi vốn thành công vòng hai, mà còn xây dựng nền tảng vững chắc để đi tiếp những vòng sau. Từ chiến lược tăng trưởng, quản trị dòng tiền, xây dựng đội ngũ đến hệ thống KPI văn hóa – chúng tôi sẵn sàng đồng hành cùng bạn.
Đăng ký ngay khoá Zoom miễn phí 2 ngày “Giải mã Kỳ Lân & IPO 01” để chuẩn bị tâm thế, công cụ và chiến lược đúng cho hành trình gọi vốn dài hơi. Đây là lúc bạn không chỉ gọi vốn – mà phải chứng minh bạn đủ bản lĩnh để bước vào giải đấu thực thụ.
